谈判是一门“通 过沟通让对方认可并支持你行事的艺术”。任何一场交易的背后都经历着艰苦的谈判。在商业上通过谈判达成交易并取得合理利润成为企业发展的核心竞争力“。

虽然企业的营销**和谈判顾问在实际谈判工作的“摸、爬、滚、打”中掌握了谈判的基本要领,其中一些经理还相当老练。但是,巨大的商业风险和竞争压力同样会使人不经意间犯下致命错误,把企业置于危险的境地,并付出惨痛的代价。不良的谈判习惯是在不知不觉中慢慢形成的,而经验会使这些坏习惯根深蒂固,再一次影响下去。

第 一 天:

目标与介绍

l “热身”及课程介绍,阐明本次研讨会的目标;

l 启发及引申出现实与代理商或客户谈判中的各种逆境状况及难以处理的处境;

l 用该体验式的游戏引出学员个人在平时谈判过程中存在的问题

l 总结本次培训中要解决的核心问题。

专业谈判的结构

l 了解谈判和销售的区别,明确谈判的定义;

l 发下“设备代理商谈判案例”,分配各学员的销售代表和代理商角色

l 针对谈判的“权利条件”分析;

l 由“冰山原理”分析谈判对手的状况;

l 谈判的议程设定;

l 认识谈判的五个阶段及阶段控制的重要性。

谈判前的准备

l 谈判前的准备清单;

l 谈判方案的起点、目标及底线的制定;

l 调整“权利”的8项条件;

l “谈判的让步内容分析工具”。

建立关系与澄清问题

l 不同的谈判风格介绍,对不同风格学员在接下来角色演练中提出不同的要求;

l 上桌谈判时的“Small Talk”,建立正面会谈气氛;

l PPP技巧-策略性的开场;

l 谈判中建立关系的7要素;

l 谈判角色演练:案例;

l 了解客户的需求,建立问题习惯。

交流目标与兴趣

l 发下“客户谈判案例”,分配各学员的销售代表和渠道客户的角色;

l 正确区分立场和利益;

l 利用问题技巧去引导客户的利益需求,FOC的客户引导方法;

l 案例中问题仓库的设计;

l 用问题引导的方法来说服客户。

讨论机会与解决方案

l 提出可被接受的方案,真确看待内部沟通中的矛盾,从内部争取资源;

l 案例讨论,本次谈判中的方案建立;

l 投石问路-谈判桌上的“推”,学习如何去了解对方的底牌;

l 构思**替代方案的方法,打破僵局,化解矛盾,实现双赢;

l 知己知彼,通常客户在谈判过程中的惯用战术和策略介绍,(专业的和非专业的客户,极端的客户);各种应对方法介绍;

l 当面对不相称的要求时,我们的应对办法;

l 当面对意想不到的有利条件时,当要延期时,我们的办法;

l 谈判柔道术的运用;

l 用DESC方法,应对刁蛮客户的方法;

l 上桌演练:“客户谈判案例”,谈判中的“挡”,谈判柔道术的运用;

l 必要时让步的方法和应变问题的方法。

概要与总结

l 阶段性谈判的“收尾”;

l 谈判过程中谈判手应采用的推动客户的战术手段;

l 留“面子”给客户。

总结和结束

学员实际问题解答;

总结及个人行动,课程评估。