商业谈判是一种迅速创造价值的活动，它的成功不仅可以带来丰厚的收益，还能实现双赢局面。然而，失败的谈判可能会让我们在瞬间失去巨额财富或良机。在工作中，我们经常会面临各种各样的谈判，比如合同谈判、回款谈判、变更索赔谈判、争议解决谈判、协作谈判、内部谈判等等。当面对成熟、老道的商业谈判对手时，经营者往往因缺乏谈判策略和技巧而失去了胜机，错失了重要机会。**系统地学习商业谈判的智慧与技巧，我们将能够实现自身成长，并为他人带来成功。让我们一起掌握商业谈判的精髓，开启成功之门！

1、认识谈判

1.1 谈判引论-谈判的理论基础

1.2 什么是谈判

1.3 谈判的误区

1.4 为什么谈判

1.5 以什么心态对待谈判？

1.6 商业谈判的痛点

1.7 案例：谈判改变历史

案例：谈判颠覆项目绩效

2、谈判的基本模型和核心概念

2.1 谈判的基本模型：揭示交易和谈判的商业本质

2.2 谈判的“三大核心概念”

2.3 由谈判模型引出的“六大推论”

2.4 案例：生活中的谈判

3、谈判的核心策略

3.1 分配式谈判的策略

3.1.1 如何发现己方的底线？

3.1.2 如何探寻对方的底线？

3.1.3 如何增强己方的底线？

3.1.4 如何削弱对方的底线？

3.2 整合式谈判的策略

3.2.1 创造思维：寻找“第三选项”  

3.2.2 差异思维：**交换实现新的价值

3.2.3 全局思维：考虑各方的总体利益、成本和风险

3.2.4 升维思维：拓展谈判疆域

3.2.5 长远思维：不局限于眼前利益

3.3 谈判的“四重境界”

3.4 案例：回收应收款谈判

案例：某项目质量问题处理谈判

4、谈判中的心理学

4.1 谈判中的认知偏差

4.2 谈判中的情绪掌控

4.3 案例：某人质绑架谈判

5、商业谈判实施“七步法”

5.1 **步：筹划(Plan)

5.1.1 分析谈判：了解双方的需求和底线

5.1.2 计划谈判：确定谈判的目标、策略、实施方案

5.2 第二步：开局(Open)：建立信任

5.3 第三步：探寻（Probe)：试探对方，收集直接信息

5.4 第四步：交换意见（Exchange)

5.4.1 提议（Propose）

5.4.2 反提议 （Counter)

5.5 第五步：推进谈判 （Drive)

5.6 第六步：突破困局 （Breakthrough)

5.7 第七步：成交 （Conclude）

5.7.1 确认谈判成果

5.7.2 总结谈判

5.7.3 履行协议

5.7.4 增强对方满意度

5.8 案例：某大型项目合同谈判

6、商业谈判“十八计”

6.1 如何设计交易方案？

6.2 如何将对方吸引到谈判桌？

6.3 如何摆脱对方纠缠？

6.4 如何得体地拒*方？

6.5 如何提升谈判力

6.6 如何面对强势对手 ？

6.7 如何面对弱势对手？

6.8 如何温和地坚持？

6.9 如何倾听？

6.10 如何提问？

6.11 如何外化问题？

6.12 如何建立信任？

6.13 如何化解僵局？

6.14 如何守住底线？

6.15 如何获取信息？

6.16 如何正确报价？

6.17 如何巧用博弈？

6.18 如何增加自己的筹码？

7、商业谈判“十八忌”

7.1 忌仓促上阵

7.2 忌口若悬河

7.3 忌自我中心

7.4 忌强人所难

7.5 忌目光短浅

7.6 忌钻牛角尖

7.7 忌人格评判

7.8 忌多头对接

7.9 忌言而无信

7.10 忌不设退路

7.11 忌指责争执

7.12 忌辩论说教

7.13 忌主观假设

7.14 忌固执僵化

7.15 忌纠缠不休

7.16 忌情绪不稳

7.17 忌争强好胜

7.18 忌急于求成

8、谈判演练及分析

8.1 模拟场景谈判演练

8.2 谈判演练复盘与讨论