由于当前市场产品同质化严重，导致功能和价格相似，客户购买产品时缺乏理由和借口，长期购买客户的忠诚度下降，销售人员因此失去了销售的热情。与此同时，顾问式销售也面临着同质化问题，这使得产品销售形势不容乐观。

然而，我们必须认识到，这种困境的核心原因在于销售策略上出现了问题。销售人员通常认为大客户营销是一门可以依靠套路实施的策略，却忽略了市场的变幻无常。如今，现代的大客户销售人员更像是熟练的钓鱼人，他们深知鱼塘中鱼的品种，它们喜欢吃什么样的饵料，以及何时何地出没，因此在合适的时间使用合适的饵料成功地捕获到目标鱼类。

对于销售人员而言，销售是一场有规则的游戏。只有当他们深刻领悟其中的奥妙时，才能真正体会到这个游戏带来的快乐，并将胜利掌握在自己手中。因此，我们要提高销售人员的思维能力和应变能力，使他们能够灵活应对市场的多变情况。同时，我们也需要创新销售策略，为客户提供独特的购买理由和体验，以留住长期客户和吸引新客户。

在这个竞争激烈的市场中，我们必须超越同质化困境，突破传统束缚，以创新和个性化的方式吸引客户的注意力。只有**不断提升销售团队的能力和思维水平，我们才能迎接挑战，实现销售的突破和增长。让我们一起拓展新的销售领域，创造更加美好的未来！

第 一 讲、我们的挑战 – 你不得不“销售”

1、人人皆“销售”

2、公司内部也需要“销售”

3、老客户的持续价值挖掘

4、新客户的开发与维护

5、为公司争取更多利益

第二讲、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧

一、**“阴阳五行”准确分析客户的特性

1、客户属性划分为：

属性为金的客户识别

属性为木的客户识别

属性为水的客户识别

属性为火的客户识别

属性为土的客户识别

2、不同属性性格人的特点与沟通

属性为金的客户的特点以及沟通策略

属性为木的客户的特点以及沟通策略

属性为水的客户的特点以及沟通策略

属性为火的客户的特点以及沟通策略

属性为土的客户的特点以及沟通策略

第三讲、谈判销售中必备的商务礼仪

1、首轮效应---良好**印象的建立

2、销售顾问的仪容规范

3、销售顾问的仪表规范

4、与客户的公关交往礼仪

第四讲、销售沟通中，听、问、说基本功

一、听：听什么？怎么听？

1、问题点                              

2、兴奋点        

3、情绪性字眼

二、问：问什么？怎么问？

（一）、利用问题

1、利用提问导出客户的说明；                

2、利用提问测试客户的回应；

3、利用提问掌控对话的进程；                

4、提问是处理异议的**方式；

（二）、 “重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力

1、提问后沉默，将压力抛给对手

2、有效提问 ：

3、着力宣传，诱发兴趣                    

4、学会给客户“画饼”制造渴望——  

5、搞清客户不感兴趣的原因

6、问题类型：

开放问题（提出探索式的问题）        

封闭式问题（提出引导式的问题）

     

第五讲、商务谈判实战营销“天龙八部”

一、为什么我们总是打不进客户企业？

1、分清楚我们与客户关系的四个阶段

2、不同阶段的客户在商务谈判销售过程中起到作用完全不同。

3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提

二、面对竞争对手我们的策略是什么？

1、不要诋毁我们的竞争对手

2、学会阻隔竞争对手

三、天龙八步

**步：发现需求

第二步：客户立项

第三步：客户设计购买指标

第四步：客户进行评估比较

第五步：客户购买承诺

第六步：合同签订

第七步：客户进货

第八步：回收账款

四、“天龙八步”各个阶段的需要搞定的角色都是什么？

1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”

2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：

发起者

决策者

评估者

使用者

五、各阶段中的四种角色应对策略

第六讲、产品介绍与呈现

一、FABE法则运用

1、什么是FABE法则

2、FABE法则在商务谈判销售中的应用

3、FABE产品介绍与呈现技巧中注意事项是什么

二、制造客户的体验空间

第七讲、异议处理技巧

1、正确对待客户异议

2、异议处理步骤与技巧

3、价格异议处理技巧

第八讲、商务谈判中的有效达成