货发了，收了部分货款，余款却找各种理由拒付……

项目做完了，甲方却使出种种花招，拖着尾款，质保金更是遥遥无期……

老客户欠了几十万不给，还在要货。答应给货吧，又增加一笔应收款；不答应给货吧，又怕影响老客户关系……

诸如此类的问题层出不穷，业务员头痛，企业更头痛！

要降低应收款，首先要了解应收款产生的原因，有些是因为客户，有些是因为环境，有些则与我们的销售行为相关。从原因着手，有的放矢，才能提高催收货款的效率，同时避免影响客户关系。

把握客户心理、客户内部关系和流程，才能选择切入点，采取相应的策略。许多销售人员恰恰是不了解客户，错过了要款的**时机；没有过硬的理由，难以说服客户；欠缺要款的手段和技巧，常常被动应战，收效甚微。

催收货款，不仅涉及到销售技巧问题，也涉及账期管理、合同风险控制、销售前期的客户关系公关。催收货款应该从事前预防，事中控制，事后管理等多管齐下。

第 一部分：应收账款对企业的影响

1、 应收账款的利弊有哪些？

2、 销售额及回款率是科学的衡量指标吗？

3、 如何使用复合型的考核指标来衡量销售业绩？

4、 应收账款的成本有哪些？

5、 形成不良应收款的因素有哪些？

6、 应收账款分析管理方法有哪些？

7、 如何衡量应收账款的总体规模？

8、 分析应收账款销售百分比及货款回收率的局限性

9、 应收账款帐龄分析法的运用

10、 应收账款回款天数DSO的运用

11、 应收账款RPM过程监控措施的运用

12、 应书账款AR会议监控措施的运用

13、 应收账款管理的总体思路

第二部分：债权保障五大要素及逾期账款催收方法

1、 交易前如何了解客户的资信状况？

2、 如何完善交易过程中合同条款、票据等贸易条件？

3、 严格履行合同，提供**服务；

4、 如何捕捉应收账款的危险信号

5、 如何采取相应措施，预防逾期账款产生？

6、 如何完善内部应收账款管理程序

7、 账款催收的指导原则

8、 邮件信函催收技巧

9、 电话催收五部曲POWER的运用

10、 面访催收技巧及问题分析

11、 常见拖延手法及对策

12、 应收账款管理中应具备相关法律知识

第三部分：企业内部信用管理体系的完善及信用政策设定

1、 信用管理的概念

2、 信用管理的目标

3、 企业信用管理部门设置及运作模式

4、 企业信用管理政策的选择

5、 全程信用管理模式分析

6、 如何收集客户的信息收集

7、 不同类项客户关注的要点

8、 客户的额度分析及控制

9、 企业最大信用期限分析及设定

10、 定期的客户风险重新评估

第四部分：企业应收账款管理落地实施方案

现场实施：企业应收账款管理落地方案

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