大客户销售谈判沟通技巧培训这门课程可谓是商务沟通谈判领域的一股清流，它不仅突破了其他课程只讲特例、缺乏普遍规律、缺少工具方法等瓶颈，更重要的是将现实社会经济生活中一个个真实案例还原，揭示背后的客观规律。此外，该课程还提供10-20个落地工具，帮助学员解决商务合作过程中三大难题：“看不清、想不到、做不了”，并**导师的大量演练和现场解决问题，让学员一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就能够灵活应用。这无疑为学员在企业的大客户销售工作中，实现商务合作绩效的快速提升提供了极大的方便。如果你想成为商务谈判的高手，这门课程绝对不能错过！

一、怎样在谈判前充分准备，做到知彼知己，对对方的商务和个人需求准备预案，做到胸有成竹，胜券在握呢？

1、企业级商务伙伴的需求，存在哪些共同规律？

-两个原因、四个象限、三个层次、结构化表达

2、在产品服务方面，不同层级角色的客户都有哪些个性化的需求？

-细节层次、功能层次、价值层次

3、个人需求方面，不同性格的客户，该如何应对，才能全面周到？

-自我中心、原则、客观理性、客户沟通链

4、企业级商务合作过程中，对方企业中存在哪些角色及特点？

-独裁、流程、授权、TB/EB

5、如何面对合作伙伴对合作创新与发展方面的需求？

-创新扩散规律、保守、主流、**

案例：联想EDM项目、大都会保险、红楼梦、太平洋保险等

工具：AQAL框架、商务需求罗盘、创新接受曲线等

形式：课堂练习和讨论

二、怎样在商务合作的各个阶段，都能够攻心为上，上兵伐谋呢？**打动人心的沟通谈判技巧，进而提高谈判成功率呢？

1、在商务合作的7个阶段，各有哪些具体目标？

-筛选客户、建立联系、持续跟进、初次拜访、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务

2、攻心为上，就是要以人为本，企业客户中的个人都有哪些理性和非理性的需求呢？

工作目标：个人利益、部门利益、公司利益

个人性格：自我中心、独特原则、客观理性

人际关系：冷漠自私、权利争夺、合作共赢

工作态度：消极保守、称职合作、开拓进取

3、怎样与合作伙伴建立高质量的直接联系？建立温暖信任的亲和力？

沟通规律三步法：打开心扉、价值交换、温暖收尾

己方职业人设、陌生电话六步法、开场三句动人心

4、如何与合作伙伴保持长期的信任关系？

-伙伴日志小秘书

案例：联想EDM项目、李鸿章与伊藤博文、艺龙旅行网、太平洋保险、华尔街之狼、移动客服等

工具：客户信息表、漏斗文件、伙伴日志表、陌生电话六步法、比利时方法等

形式：视频、游戏、案例分析、课堂练习

三、在专业条款的谈判磋商中，怎样做到阳谋致胜呢？

1、如何专业地表达己方观点和优势，言简意赅，掷地有声呢？

-结构化思考、形象化表达

2、如何真实而极具说服力地展示己方优势和价值呢？

-FABE、SCQA、锚定、细节

3、如何**更高维的模型思维，匹配对方的观点，展示己方人员的专业素质，进而获得对方信赖呢？

-模型思维、BEDELL模型、Y型故事法

-万能效果公式

-客户需求与服务匹配模型

3、在商务谈判过程中，怎样化解双方的异议，而不影响对方的情绪？

-处理对方的情绪

-柔性表达己方观点

-为双方设定谈判底线

-如果暂时无法合作，如何反败为胜

案例：华为云、DOUBLECLICK法务、宇丰商务车、《经济学人》杂志等

工具：锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型、

形式：课堂练习、小组讨论、团队共创