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工业品销售渠道建设培训
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发布时间:2023-05-05编辑:李振

在工业品市场中,我们常常需要面对以下问题,本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法,提升解决这些问题的能力

在工业品市场中,我们常常需要面对以下问题,本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法,提升解决这些问题的能力:

1.渠道的发展,代理商很多,但是往往等着项目,推动项目销售的动力不足

2.代理商在项目中忠诚度不够,往往墙头草

3.代理商看着品牌不如别人,就不敢推动,如何才能利用代理商提升公司自己的品牌

4.代理商多了之后,往往项目中产生冲突,弄不好得罪代理商,后面地区市场萎缩

5.项目报备的时候,难以判断和识别谁是真正有实力的代理商

6.代理商合作的项目,在运作的时候,总是对我们支支吾吾,让我们远离客户,结果往往我们被忽悠常常丢单,浪费时间和资源

7.如何让代理商培育市场,实现持续性增长

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工业品销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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工业品销售培训内容

一、工业品渠道管理体系的内涵

1、渠道动力设计

2、渠道忠诚度管理

3、渠道的能力培育与路径依赖

4、渠道冲突管理

5、渠道市场品牌推动力的激励制度

6、渠道项目运作能力提升与管理

7、项目报备制度

8、融合代理商的项目运作管理和协作制度,提高项目成功率

9、渠道经理的自我修炼

10、渠道的关系发现识别和利用

11、渠道的价格管理和激励

二、工业品项目类渠道的动力研究

1、种粮原理和囚犯博弈原理

2、渠道动力设计的关键因素

3、案例:华为路由器早期和cisco渠道的竞争


三、项目运作的成功率与融合渠道商的项目运作协作关系

1、公司销售人员的项目运作的能力和渠道管控

2、销售之项目运作能力之自我修炼

3、项目运作之关键节点与合作策略

4、项目成功率与代理商冲突管理

四、渠道经理项目运作能力提高

1、大项目运作成功案例---水立方

2、项目运作的成功关键要素

3、成功的项目运作模型:

4、案例  华为五板斧头使得渠道代理商信心满满

5、融代理商的项目运作小组的管控

五、工业品渠道商与其**终客户的价值观(选择供应商产品和公司的标准)

1、代理商以**终客户的选择为标准

2、项目运作中,如何推动代理商引导客户

3、针对代理商传播品牌和技术交流的培训管理和激励机制

4、如何让代理商学会我们的运作模式,形成路径依赖

5、代理商的公司发展战略沟通策略,以及代理商的投入力度。

6、案例:煤炭行业的行业代理商,助力2000万网络设备的成功


六、借助渠道针对**终客户进行品牌传播和宣传

1、渠道推动品牌宣传的动力设计

2、市场级合作与项目级合作的策略安排与渠道分工

3、激励制度的安排和公司销售廉洁制度

4、公司的markting策划与渠道活动

5、案例:华为网络设备的阳光行动与渠道配合案例

七、渠道商的项目报备

1、项目报备制度要点与代理商积极性的保护

2、案例:华为网络项目报备制度与市场启动

3、项目报备中几个问题的处理

A、各种不同代理商关系力度的识别

B、代理商推动动力和忠诚度的识别

C、防止代理商报备不作为的措施

D、发现代理商能力不够时的策略

E、助力代理商利用公司资源取得成功和代理商投机思想的防范


八、渠道商的冲突

1、渠道冲突的管理要点

2、代理商项目运作中的冲突的原因,类型

3、三个 “阶级”的划分与策略安排,以及渠道动力的维护

A、忠诚全力推动

B、观望随风而动

C、面和而心不和

4、种粮原理与合作成功率

5、项目运作提高成功率是解决渠道矛盾冲突的根本途径

6、案例:一个煤矿项目的渠道合作与冲突的处理

九、渠道商的墙头草行为

1、渠道墙头草行为分析

2、渠道墙头草行为与我们的合作文化

3、渠道墙头草行为的防范和激励制度

4、案例:化悲痛为力量,不报备而丢单,后来成为忠诚合作伙伴


十、渠道商的关系和项目运作

1、渠道的关系资源之识别和寻找

2、案例:西北银行的行长关系代理商的寻找和识别,以及运作过程

3、渠道代理商上关系资源如何利用

4、案例,不能让代理商的关系成为天池之水,无锡灯光项目失败案例

十一、渠道的商务价格管理

1、渠道的价格管理事关整个渠道体系长远发展

2、渠道的价格体系与项目竞争力

3、渠道的价格体系在工业品项目中的管理要点

4、以解决方案为报价方式与政府类市场之项目运作要点

5、价格的保密制度和层级设计


定制企业培训方案
  • 工业品企业营销与管理教练-叶敦明

    叶敦明老师有7年ABB和韩国现代电子2家世界500强企业中高层管理经历,11年营销与管理咨询实战经验,专注于工业品营销、农业产业化两大领域,倡导学与练结合的咨询式培训,将“实际问题解决 营销体系优化 战略定位精准”融为一体...

  • 工业品实战营销导师-张长江

    IPTS国际职业培训师协会高级培训师,13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验,6年职业咨询师讲师经验,曾任首钢国际(香港)控股销售经理,具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划等方面都有独到和深入见解...

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    工业品营销咨询师,工业品营销管控体系创始人,卡位战略营销理论的开创者,12年500强知名工业品企业实战营销高管经验,17年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底,17年工业品营销专业培训与咨询经验, 200多家工业品营销咨询项目经验,3000多场的营销培训经验...

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