大客户销售周期长，金额大，往往涉及到客户内部的技术、采购、质量商务和高层等角色，对企业销售人员的营销能力和技术能力要求比较高，大客户的销售难度大，给企业创造的价值大，得大客户者得天下，企业大客户的销售能力是企业的核心竞争能力之一，几乎每个大客户在开发过程中销售人员都会面临以下问题：

1、大客户的采购决策体系复杂，相关部门之间内部关系错综复杂，如何进行正确的分析和判断谁是关键方？如何准确找到各个阶段的关键人？

2、面对大客户，针对不同需求和风格的高层决策者有哪些有效的高层攻关术？如何去说服并有效影响高层决策者改变高层的立场？

3、大客户运作过程中有哪些关键节点，每个关键节点有哪些关键要素，如何做到大客户开发过程中对关键节点的过程管控？

4、面对同质化的产品竞争，如何建立优势并让关键决策者认同我方优势，影响客户的采购进程和采购标准？

5、对于合作良好的大客户，如何面对不同友商的进攻实现有效的防守，建立大客户战略合作伙伴关系？

6、如何破解客户与友商现有的合作体系，面对有优势的对手如何策划有效的竞争策略实现入围和上量？

本课程围绕上述问题展开，帮助企业建立一套正确的工业品大客户销售的思维体系。

一、大客户营销的三把金钥匙

●大客户采购的五大特点

●大客户销售的四大步骤

●大客户销售的价值驱动与关系驱动分析

●识别企业需求和自身优势是大客户销售的入口

●key1情报收集与分析是识局的基础

●key2建立差异化的优势是控局的重点

●key3取得决策层的支持是破局的关键

案例讨论：如何突破强势对手实现大客户入围合作？

二、大客户开发的流程体系

●大客户销售失败的三大核心原因分析

●大客户采购流程的分析（项目型or配套型）

●天龙八部业务管控体系的四大核心要素

●里程碑

●开发进度

●任务清单

●阶段目标

配套型大客户销售的推进流程

**部：信息收集（5%）

第二部：客户评估（10%）

第三部：深度接触（30%）

第四部：技术检定（40%）

第五部：决策公关（50%）

第六部：入围谈判（70%）

第七部：批量供货（90%）

第八部：客户发展（100%）

●开发过程的技巧与策略库●葵花宝典

●大客户开发过程节点●任务清单

案例讨论：年度采购850万的大客户的运作过程与节点诊断分析？

三、大客户情报收集与决策链分析●找对人

●如何获取采购的组织架构

●采购线的职责与权利分析与定位QB

●技术线的职责与权力分析与定位TB

●使用线的职责与权利分析与定位UB

●寻找采购关键决策人EB

●分析采购流程并识别各阶段的关键人

●线人的合适人选分析

●决策权重分析，识别决策的主航道

●收集决策链关键决策层相关人的个人情报

（共鸣点、弱点、痛点、关注点、立场）

●采购流程与采购标准分析

●客户特殊需求与核心需求分析

●竞争对手与我方优劣势分析

案例讨论：多部门参与谁是关键决策人？

四、大客户关系开发的六脉神剑●做对事

●客户关系的五层立场●立场是关系经营的目标

●客户关系发展的六个台阶（陌生●认识●熟悉●要好●伙伴●死党）

案例：客户关系识别与分析

推进客户关系的四大策略

●建立良好的**印象是基础；

●推进客户的亲近度的五大利器

●推进客户关系话术的五个层次

●客户关系拓展的四类关键活动

案例：如何将陌生人变为朋友

关键客户关系突破策略

●突破关键客户的三大力量

●高层关系突破的五个台阶

●如何与客户建立结盟关系

案例讨论：十拿九稳的大客户合作为何落空了？

建立信任的六大策略与方法

●工业品营销的信任树

●建立信任的六大策略与方法

●改变客户立场的核心密码

案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？

五、挖掘引导大客户需求的四重境界●说对话

A客户需求的挖掘与分析

如何识别客户的真假需求

需求调查的5W1H

有效问问题的四个关键

问多●多层级需求调查

问宽●多岗位需求调查

问清●澄清需求的技巧

问深●需求背后的动机

客户需求分析（企业需求与个人想要）

客户的痛点、痒点与兴奋点

如何识别客户的关键需求

如何识别客户需求背后的动机

攻心式需求引导逻辑与训练

如何让技术交流会影响客户的采购价值导向

B产品与方案的价值塑造

产品卖点USP提炼

如何做产品竞争优势分析

产品FABE分析

直击痛点的卖点推介法

带客户进入实用场景景的推介法

C攻心式痛点需求引导

攻心式需求引导逻辑与训练

如何让技术交流会影响的客户的采购价值导向

顾问式需求引导的步骤

●问询现状P1

●寻找问题P2

●放大痛苦P3

●给予快乐P4

案例：阿里巴巴的销售视频

案例演练：利用*引导客户需求

六、客关系的分级维护的策略与方法

大客户合作的五个阶段

●孕育阶段的特点与合作推进策略与方法

●初级阶段的特点与合作推进策略与方法

●中级阶段的特点与合作推进策略与方法

●高级阶段的特点与合作推进策略与方法

●战略阶段的特点与合作维系策略与方法

案例：客户合作阶段识别与分析

忠诚客户的五大特征

打造客户忠诚企业内部的价值链

如何评价客户的忠诚

培育客户忠诚的7大策略

维护客情关系的10个方法

利用生日或节日作客户维护；

共同参与对方的业余爱好活动；

策划定期高层互动活动；

关怀客户重要的家庭成员，帮助解决个人问题与难题；

帮助客户介绍相关领导、朋友、客户，帮助其扩大人脉圈

给机会让客户参与重要演讲、发表或其它重要活动；

微信活动（点赞、评论、赞美、请教等）；

帮助客户接待朋友或家人；

双方团队文化互动（慈善、体育比赛、晚会、旅游等等）；

创造机会让客户参加经典的培训活动；

案例：利用差异化的人情搞定高层？