几乎每个大客户在开发过程中销售人员都会面临以下问题：

1、大客户的采购决策体系复杂，相关部门之间内部关系错综复杂，如何进行正确的分析和判断谁是关键方？如何准确找到各个阶段的关键人？

2、面对大客户，针对不同需求和风格的高层决策者有哪些有效的高层攻关术？如何去说服并有效影响高层决策者改变高层的立场？

3、大客户运作过程中有哪些关键节点，每个关键节点有哪些关键要素，如何做到大客户开发过程中对关键节点的过程管控？

4、面对同质化的产品竞争，如何建立优势并让关键决策者认同我方优势，影响客户的采购进程和采购标准？

5、对于合作良好的大客户，如何面对不同友商的进攻实现有效的防守，建立大客户战略合作伙伴关系？

6、如何破解客户与友商现有的合作体系，面对有优势的对手如何策划有效的竞争策略实现入围和上量？

本课程在“道”、“局”、“术”国学智慧的框架下，全方位分解，策略性进攻，立体式突破，达成成交。

第 一 讲：沙场点兵-大客户开发前的准备工作

1、成立大客户开发项目部

1）大客户部组织架构

2）项目开发计划书（流程、目标、里程碑）

3）项目组人员与职责分工

4）项目进度跟进与信息反馈

5）项目进展分析会

6）项目管理应急预案

策略与工具包输出

2、目标大客户哪里去找？

1）目标客户标准/画像

2）线索获取（信息筛选）

3）商机验证（机会点评估）

3、公司实力与目标客户的匹配度分析

1）资金实力分析

2）技术实力分析

3）专利实力分析

4）售后实力分析

5）社会资源实力分析

6）未来成长业务分析

4、大客户公司信息收集与分析

1）客户公司的三到五年规划

2）客户公司年度经营目标

3）客户公司创新管理能力

4）客户公司经营发展情况

5）客户公司的账务状况

6） 客户公司的组织架构变化

5、大客户关键个人信息收集与分析

1）基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历

2）个人性格：外向、内向、理性、感性

3）当前困扰点

4）权力情况与影响力

5）与你的关系程度或支持度

6）其他嗜好

案例：华为云如何挖走的阿里云的大客户（得到）？

第二讲：商务公关-大客户沟通与前期拜访

1、商务沟通能力训练

1）怎样把话说到客户心里去？

2）怎样转变客户的观念？

3）怎样发现客户的兴趣点与快乐点，进行“投其所好”

4）怎样根据客户的办公环境、衣着打扮、言行举止、表情动作识别客户性格？

5）怎样让客户亏欠你，从而愿意帮你？

6）怎样让快速建立客户的信任并逐渐走向依赖？

演练：如何**问话转变客户的观念？

2、投其所好-不同性格客户的沟通之道

1） 完美型-性格特征及沟通禁忌

2） 助人型-性格特征及沟通禁忌

3） 成就型-性格特征及沟通禁忌

4） 艺术型-性格特征及沟通禁忌

5） 理智型-性格特征及沟通禁忌

6） 安全型-性格特征及沟通禁忌

7） 活跃型-性格特征及沟通禁忌

8） 领袖型-性格特征及沟通禁忌

9） 和平型-性格特征及沟通禁忌

3、个人需求痛点识别与解决之道

1）冰山之上的叫显性需要，冰山之下才是隐性需求

2）不同年龄、不同职务、不同家庭背景的隐性需求分析

3）客户痛点需求4点反问：

验证痛点需求的真实性？

对客户深远影响与独特价值是什么？

盘点身边的资源，能否帮助他？帮助他的成本有多高？

是否有政治风险或其他风险，能否在掌握范围内？

案例：某知名企业老总的痛点识别，成功帮其解决后拿下千万订单

4、公司需求挖掘与方案匹配

1）技术方案呈现

2）独特专利展示

3）先进工艺介绍

4）特殊材料等

第三讲：精心布局-大客户开发背后的神秘支持力量

1、信息型教练的甄别与发展策略

1）关键人物身边的人

2）提供关键人物的日常信息、兴趣爱好、特殊嗜好、影响他的人等信息

案例：某企业开发大型政企业务，从区长母亲身上进行情感投资

3）掌握好与信息型教练的“度”

4）信息型教练甄选范围与标准

2、专家型教练的甄别与发展策略

1）评审小组成员

2）与竞争对手支持者意见相反可保持中立者

3）急需提升话语权，想出业绩的人

4）关键环节有参与的人

案例：某企业在大客户开发过程中，商务线关系成功突破，技术方案**评审，

**后产品测试阶段却过不了关，导致前功尽弃

3、顾问型教练的甄别与发展策略

1）评审小组高级职务者或外部有影响力的人物

2）对影响评审有较大影响力

3）进行业务指导，推动项目前进

案例：某企业以学习的名义，发展老板的顾问为教练，竞标成功

4、保护好你的客户教练

1）慎言-陌生场合，有不熟悉的人说话需谨慎

2）回避-与教练不要表现过分亲密

3）张扬-不要让教练表现太积极

案例：某企业在客户审厂初步**后，得意忘形，大肆宣扬，**后痛失订单

第四讲：决胜时刻-大客户成交实战演练

1、大客户内部采购/评审小组的5种人物

1）决策者-董事长/总经理/总指挥

2）使用者-生产、施工部门、维修部门

案例：精准出击：从使用者为突破口成功拿下设备改造订单

3）价格把关者-采购、财务部门

4）技术专家-研发、质检部门

5）客户内部教练-影响项目走势的人

案例：掉以轻心：某自动化生产线厂家以8万元之差竞标错失1000万订单

2、大客户采购组织权力分析与力量结盟

1）发展支持者-铁杆

2）拉拢中立者-转变态度，倾向支持

3）对立者-设法让其沉默

4）宿敌-做局，丧失话语权

5）教练-扩大影响力

3、大客户开发的立体突破策略

1）商务线突破策略

2）技术线突破策略

3）高层关系线突破策略

4、大客户开发四大雷区

1）误把技术专家当决策者

2）了解信息片面，不了解整体购买倾向

3）竞争对手动向不清楚，就侃侃而谈

4）不了解客户决策流程，不清楚项目进展情况

5、扭转乾坤-让大势渐去的项目重新翻盘

1）看看还有哪些权力人物没有介入，能否重建规则？

2）内部未得利益人物，对项目是否存在不满，还有哪些力量可以结盟？

3）用什么极具杀伤力的理由来暂停项目？

4）谁先发难？谁火上浇油

案例：某电力设备企业在竞争对手与客户签约前夕，向局长攻关，打破权力结构，

**终成功翻盘