代发工资业务面广量大，涉及千家万户，是客户感知金融服务的一项主要业务，同时也是商业银行储蓄存款的重要来源之一。代发工资业务不但能给银行带来批量化、持续化的客户和储蓄存款的增长，而且还为银行的其他金融业务带来了新的营销契机，具有规模效应显着和事半功倍的作用，因此各家银行围绕代发工资业务的竞争愈演愈烈。

1.代发工资业务的各行特色和新实践

从代发业务为我们带来存款、客流、后续营销契机三个维度阐述代发业务的重要性

各家银行代发业务的产品特色和打法

交通银行对存量和增量代发业务客户的分析结果

围绕“满足客户需求、做好财富管理管家”的定位开展提升代发业务的实施步骤

分行业代发业务营销的行动方向

（整合产品服务、组合包装、厘清人员职责、明确机制流程）

2. 五步骤之客户开发

从四个维度梳理目标客户，先易后难排列

五种渠道寻找内部人、关键人不同象限联系企业

拜访关键人的流程

结合企业进行产品搭配和服务演示

从老板、财务、普通员工不同岗位发出的异议，解决技巧

执行代发和后续营销

案例：国有某行营销物业公司代发

案例：股份某行营销城投公司下属企业代发

3.维护提升技巧之分层维护和活动营销

以某股份行上海分行营业部为案例的总结

（关键人、集群客户、打造内部关系网、产品宣传吸引、借助代发专享、安排**活动）

维护提升的两要点

高中低层次员工的分层营销对应的渠道和产品

活动营销演练：政府部门、事业单位、信息科技公司、制造业公司

案例：湖南省某医院客户案例

案例：番禺市财富进企业案例

4.电话营销技巧

资金留存之面谈、电销、微信方式的优劣

电话营销1——开场白

如何介绍自己，能更快建立信任关系

电话营销2——需求挖掘

怎样把我要营销变成客户的需要

电话营销3——产品介绍

为什么产介后客户总是考虑下

保险、贵金属、基金优秀产介录音分享

电话营销4——异议处理

电话营销5——促成

什么时候促成更合适

优秀录音分享

5.三大典型行业代发业务客户开发与资金留存

以财政的统发工资项目为模板的政府类型开发、服务方案、维护提升

（重要性、转折机遇、如何开发）

（投标模板——统发个人客户、统发单位客户、财政厅）

（公务员维护提升）

以高等教育为模板的事业单位类型开发、服务方案、维护提升

（四项开发思路、五项开发具体措施）

（服务方案——五**服务）

（维护措施、综合提升）

以制造业为模板的私营公司类型开发、服务方案、维护提升

（制造业客户的代发全产品）

（投标模板——综合融资服务、薪金代发服务、不仅仅是一张工资卡）