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发布时间:2022-05-05编辑:佚名

顾问式销售培训咨询

在顾客至上的今天,应该从顾客角度来看购买流程,从而使销售更符合顾客的需求,而不是去口干舌燥、唾沫横飞地说服顾客。由以产品为中心的销售,转为以解决方案为中心的销售,即顾问式销售。 顾问式销售流程能由浅入深地将销售流程与顾客的购买流程做对接,在个人从知识、态度、技能方面全面提升后,成为顾客信赖的购买业务顾问和咨询者,站在顾客的角度来开展销售活动,完成我们的销售目标。 本课程**立真实的销售案例分析,帮助学员充分理解顾问式销售法在实际业务中的应用,让学员掌握一整套为客户提供专业建议、解决方案的方法与流程,推动客户能做出对产品和服务的正确选择。

顾问式销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表、业务主管、市场部、其他销售管理人员等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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顾问式销售培训课程内容

**单元:销售的正确出发点

1、正确理念:帮助别人解决问题

2、“顾问式销售”与“产品式销售”区别


第二单元:销售前的三个关键准备

1、准备产品知识

2、准备客户的相关知识

3、说服自己,准备好自己的心态


第三单元:顾问式销售的七个步骤

**步:创造和谐的气氛

1、创造**、和谐交流环境,才有真正的沟通

2、 获得信任,才能真正影响他人

3、拆迁人与人之间四堵“心墙”

4、解除人防御和战斗的武装

5、设计**愉快的开场白

6、催眠→同步→超步

第二步:了解顾客的问题

1、怎样才能成交一单生意?

成交=需求+决策+资金+沟通

2、判断优质顾客的法宝:M A N法则

3、 操作人的说明书:信念体系

4、人的行动总法则

5、提问的注意事项

6、提升你的聆听能力

掌握聆听的三个层次

第三步:确认顾客的需求

第四步:制定个性化解决方案

第五步:证明此方案可解决顾客的问题

1、 产品介绍的**重要方法:FABE陈述原则

2、根据人脑运作原理介绍产品

3、证据的获得途径

4、价值强化

5、两种**有效的顾问式销售应用:卖方案法/卖标准法

第六步:快速成交

1、如何让成交水到渠成

2、如何克服成交恐惧

3、成交信号觉察

4、假设成交

第七步:售后服务

1、扩大购买

2、重复购买

3、转介绍

4、客户见证


第四单元:顾问式销售现场演练

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