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发布时间:2021-09-23编辑:佚名

解决方案式销售培训课程导读17年前,IBM采用“SolutionSelling”,实现从产品到解决方案的转型。12年前,微软引入“SolutionSelling”,其客户满意度增加了44%,销售任务未

解决方案式销售培训咨询

解决方案式销售培训课程导读

17年前,IBM采用“Solution Selling”,实现从产品到解决方案的转型。

12年前,微软引入“Solution Selling”,其客户满意度增加了44%,销售任务未完成率由30%降到了9%。

10年前,华为引入解决方案销售体系,结合中国实际,打磨出一套“铁三角解决方案销售”体系。

解决方案销售到底是什么?究竟有何魅力,让IBM、微软、华为这些企业如些推崇?让我们一起来了解一下。

解决方案式销售培训课程目标

1.发现商机并将我们的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩

2.快速有效地判断商机

3.为商机制定能够制胜的竞争策略

4.在客户的组织中,找出关键人物以帮助更好的赢单

5.引导客户的购买愿景,使之更加关注我们的独特价值

6.在每次与客户的交流和沟通中,为其创造价值

7.为销售提供统一的语言,使销售团队沟通更加顺畅

8.更好的管控商机管道,明确每个销售阶段的商机情况,销售更多。

解决方案式销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

解决方案销售适合于针对企业客户直接销售的行业,特别适用于技术、机械、大型设备供应商等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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解决方案式销售培训都有什么内容?

第一讲:概念篇

1. 什么是解决方案销售?

2. 传统销售  VS  解决方案销售

3. 解决方案销售原则

4. 销售流程五要素


第二讲:客户篇

1. 如何筛选目标客户

2. 客户价值评估

3. 影响客户购买的五个因素

4. 研究客户信息

5. 常用开发客户工具

6. 客户拜访流程


第三讲:沟通篇

一、需求挖掘

1. 痛点思维与销售

2. 客户购买动机

3. 需求与用户痛点

4. 需求的转换过程

5. 通过提问发掘客户痛点

6. 挖掘需求思路

二、方案构想

1. 让客户不感兴趣的方案呈现形式

2. 方案销售原则:先诊断,后开方

3. 构建专业解决方案五要素

4. 解决方案呈现的内容

三、双赢谈判

1. 谈判前期的准备

2. 分析对手五要素

3. 谈判核心—价格

4. 谈判关键—让步


第四讲:关系篇

一、关系维度

1. 关系的三个方面

2. 建立信任的五个心理期

3. 四种类型的客户关系

4. 建立关系的五个阶段

二、关系建立

1. 画好客户内部关系网

2. 与高层打交道

3. 如何与不同类型客户建立关系

4. 如何在内部建立“战友”

5. 客户关系维护技巧


第五讲:专业篇

1. 不同风格的销售精英

2. 卓越销售具备的四个维度

3. 卓越销售的自我管理

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    武汉解决方案式销售培训公司

    大客户销售管理实战讲师-崔老师

    原华为海外地区部TK业务副部长,TK业务支持部高级经理,原华为某国家公司副总裁,原上海伽玛星医疗集团(港股代码6078.HK)副总裁,原上海某医药集团(CRO医药研发龙头)运营总监,有二十多年的实战销售及营销管理经验...

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    武汉解决方案式销售培训公司

    实战派财务管理讲师-谢老师

    华为对外咨询培训讲师之一,先后20余年在通信行业、港资集团、专业咨询公司工作,历任运营总监、销售总监、人力资源总监等职,积累了丰富的企业管理实操及咨询经验。擅长销售管理、市场营销、管理技能提升方面的课程...

什么是解决方案销售?

解决方案销售是一种全新的销售理念。销售不是以产品为中心,也不仅仅是以客户为中心。解决方案销售认为,销售应该以客户所碰到的业务问题为中心,为客户提供系统的解决问题的方案。

解决方案销售是一套完全实战的销售操作流程。它指引着销售人员如何从售前规划开始,一步步进行客户开发、业务拜访、探询需求、形成意向、顺利成交,一直到售后跟进。这样全流程帮助销售人员如何发现每个销售机会,如何与客户有效交流,并最终实现销售目标。

解决方案销售是一套系统的销售方法。解决方案销售提供各种实用销售工具,帮助销售人员与销售团队找出快速成交的销售步骤。同时,它也有助于提升客户满意度,密切客户关系。

诺 达 名 师 服 务 流 程

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诺 达 名 师 介 绍

诺达名 师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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