在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”

然而，解决方案销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸，它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战。如何帮助企业的销售者应对这些挑战？如何建立为客户提供解决方案的销售思维？如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧，就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。

本课程以前沿的解决方案销售理论为核心，帮助学员系统性的掌握解决方案的销售技能，包括：

1、如何筛选和评估潜在客户

2、如何在客户组织内部发展自己的信息渠道

3、如何深入了解客户的业务痛点和痛苦链

4、如何激发客户的业务痛点和痛苦链

5、如何为客户提供创造性的解决方案

6、如何量化呈现解决方案的价值

7、如何面向关键决策者销售解决方案

8、如何针对解决方案的报价进行谈判

一、行业性解决方案策划与分析

●行业发展过程和前景预测；

●行业客户需求该如何把握？

●针对行业需求，行业经理该如何运筹帷幄？

●针对行业竞争对手的SWOT分析

●组织架构与人力资源管理

二、行业性解决方案的六个系统流程分析

●客户内部采购流程的分析

●客户内部的职能分工

●方案式销售的推进流程

●销售里程碑与标准管理

●销售成交管理系统

●销售阶段辅助工具

三、解决方案式销售的流程管理—天龙八部

●第一部：项目立项

●第二部：客户拜访

●第三部：初步方案

●第四部：技术交流

●第五部：需求确认

●第六部：项目评估

●第七部：商务谈判

●第八部：签约成交

四、行业性解决方案销售成功的三大关键

●分析客户内部采购流程

●客户关系建立与维护

●做对事——SPIN问问题技巧

●SPIN运用的四步骤

●S情境型问题如何更加有针对性

●P问题型问题如何挖掘

●I内含型问题如何深入

●N需要回报型问题如何展开

●SPIN销售运用成功的四个关键

五、行业性解决方案的工具篇

●展会

●技术交流

●电话销售

●登门拜访

●测试和提供样品

●赠品

●商务活动

●参观考察

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一、诊断——发现客户内心的烦恼

此为基础，这就如医生看病一样，先要诊断，然后再“对症下药”。这样做才是真正对客户负责，所提供的解决方案将来也就不会成为“无效药”，更不会成为“毒药”危害客户，要知道对客户负责就是对自己负责。

二、描述——定义客户的价值需求

对于客户，可能认识不到其自身真正的价值需求。当然，这是由多种因素决定的，诸如客户自我诊断能力有限，或者客户未能站在战略角度去思考等诸多因素，或者“临阵而迷”，无法正确认识自己。在这种情况下，企业的专家销售团队或销售人员要清晰定义及描述客户的价值需求，增强客户的感知价值。

三、渗透——向客户阐述价值所在

解决方案营销不是一个“叫卖”的过程，而是一个“渗透”过程，即让客户认识价值、认可价值并接受价值的过程。销售的最高境界是“不卖之卖”，让人感觉不到你在销售产品或服务，却乐于通过接受你的解决方案而最终接受产品和销售。

四、交付——向客户交付预期价值

所谓交付，即解决方案的实施过程，或者说价值兑现过程。实际上，价值交付过程是真正的营销过程，这个过程倍显解决方案提供商的营销功夫。在这个过程中，销售员要扮演一个协调者的角色，协调企业内部技术、服务、销售等部门，并协调客户实现协同推进解决方案实施。在销售周期中，让客户感受到企业所提供的价值，这样更容易获得更大的支持与配合，通过互动会使合作变得更顺畅。

五、跟踪——为客户持续提供价值

解决方案属于动态价值交付，或者说动态销售过程，这个过程也是跟踪服务过程。通过深度跟踪服务，使企业从现有的客户群中产生更多的销售收入，这也是开展解决方案营销的核心指导思想。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。