在互联网时代背景下，随着OTT的冲击以及BAT的发展日益壮大，人们的生活方式、消费习惯产生了巨大改变，似乎任何营销模式不走网络路线就有落伍之嫌疑，但是越来越多的企业也认识到，在产品“同质化”的趋势下，只有通过“渠道”和“传播”，才能真正创造差异化的竞争优势。“渠道引领、渠道制胜”已成为众多企业的共识。企业形象与口碑的树立，渠道的传播是重要途径。本课程以渠道建设与管理理论为支持，重点讲解渠道的“建、管、养”，以案例为先导，交流分享为主，全面提高学员的渠道拓展及管理能力。

1.掌握企业选择和定位渠道商的依据和方法

2.提升渠道商开发的效率和质量：1个营销价值链，4个开发步骤

3.掌握经销商的经营管理方法和提升盈利：4个经营管理维度

4.掌握经销商的日常管理方法：5大管理技巧

一、销售渠道的概念

●开场白与破冰

●销售模式的分类及销售渠道的概念

●直接销售与渠道销售分析

●销售渠道的特点、特征

●销售渠道的长度与宽度

二、销售渠道的分类

●直销、直营与分销

●**代理与**经销，总代理与总经销

●选择性分销

●密集型分析

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三、销售渠道的结构与设计

●新市场开发中销售渠道的选择

●二八定律在渠道设计中的运用

●分销策略与代理商、经销商的类型

四、经销商的开发

●发掘潜在经销商的八种方法

●选择经销商的七大标准

●评判与审核经销商的通常步骤

●了解经销商财务及经营状况的六种技巧

●与潜在经销商沟通的注意要领及注意事项

●吸引优质经销商的有效措施

五、经销商的管理

●经销商的日常管理内容

●经销商档案的建立及运用

●经销商的区域管理及销售价格管理

●货款管理及销售信用额度使用技巧

●帮助经销商建立分销网络及如何进行掌控

六、经销商的激励

●为何经销商会出现懈怠状况？

●激励经销商的重要性及意义

●如何利用销售政策不断激励经销商

●GE医疗激励经销商的几种“超强”策略

七、与经销商的谈判

●经销商与最终客户在谈判立场上的分析

●为何经销商有时会很难对付？

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1、品牌实体店。品牌实体店往往是一些老字号、大品牌或者对通过线下体验/消费场景有刚需的产品品牌选择布局的直销渠道，从而能够满足客户在线下进行购物体验、服务消费的需求。品牌实体店以ToC品牌为主。

2、销售人员直销。销售人员直销主要指的是刨除在实体店内完成销售以外，品牌销售人员通过上门拜访、活动拜访等线下方式实现销售转化的直销方式。该种销售渠道比较适合转化周期较长、需要大量人力成本维护客户关系的To B品牌。

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