德鲁克说：“对员工最大的激励就是帮助他们获得业绩，只有业绩才能让他获得成就感。不是加薪，不是晋升，不是奖励，那只是结果而已。”所以如何帮助员工，特别是销售人员取得良好的业绩是对组织而言特别重要的。销售是一项结果导向的工作，但是等到结果出来的时候一切都晚了，所以我们必须重视销售结果的达成过程，将销售过程管理起来，才能够做到事前控制和干预，更好地达成销售结果。

从销售目标制定、销售团队建设、销售过程管理、销售教练辅导等方面全方位打造一支优秀的销售团队。

课程设计以绩效提升为核心，从实战角度出发，针对学员的具体工作内容展开引导和练习，将工具和方法落实到学员的实际工作中。

极强的生意思维，授人以鱼不如授人以渔，以实战案例、实战演练帮助培训对象掌握管理高效销售团队的思维。

系统的思维模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影响结果好坏的环节太多、太复杂，本课程以系统的方法论阐述课程要点，环环相扣。

第一单元：销售管理者的关键能力与高绩效路径

●从销售到管理从新认识

●销售管理者的核心任务

●销售管理者的四大工作重点

●四大工作重点逻辑图

●为什么“销售人员指导”是核心

●销售绩效的杠杆效应

●销售管理者的工作体系

●高绩效路径与部属发展

第二单元：销售目标管理和高效管控要素

●销售管理体系

●销售目标体系与计划体系要素

●销售工作量化的方法

●定量化、明确、可衡量

●定期检查与评估

●好成绩源于不断的跟进

●成功的团队重管控

●如何对销售团队进行管理控制

●何明确销售团队管理控制的要点.

●如何利用日常活动的基础表格

●如何在管理中推行管理表格

第三单元：达成销售目标、计划的有效辅导

●分析：在企业中常见的辅导陷阱？

●案例：惠普的绩效计划与销售人员发展？

●销售管理者对销售人员发展辅导的意义

●为什么辅导？

●领导、管理、辅导的区别

●辅导与管理在具体行为上的差异

●销售管理者的角色新挑战

●成为辅导者的益处

●卓越辅导者的能力素养与要求

●辅导者的个人品行

●有效辅导的四个核心基础

●1、尊重人的差异性

●2、以身作则，言行一致

●3、教导、考核、发展并重

●4、关爱

●辅导的关键8个流程

●1、观察行为

●2、发现差异

●3、与销售人员对话

●4、说明重要性

●5、提出改善意见

●6、示范演练

●7、陪同作业

●8、追踪纠偏

●辅导的5个关键技巧

●有效的辅导技巧一：积极聆听

●聆听的原则

●同理心的回应

●抓关键词给予肯定

●有效的辅导技巧二：建立信任

●分享进步

●期望值与成长

●领导的重视

●有效的辅导技巧三：解决问题

●提问与确定

●澄清事实与障碍

●确定一些焦点

●有效的辅导技巧四：反馈

●如何客观地反馈和积极地回应

●反馈的原则

●反馈应注意的问题

●有效的辅导技巧五：共同制定行动方案

●如何使用GROW辅导模型

●演练：辅导面对面

●能力提升的三个台阶

●销售人员的心智模式训练工程

●以职业化为导向的培训规划

●如何让销售新手“单飞”

●“放单飞”前的系统训练与测试

●“老鸟”随岗辅导的重要意义及内容

●销售动作的随岗训练程序和固化

●如何保障“新鸟”爱上销售

●公司沟通平台辅导

●个别辅导

●电话辅导

●实际案例演练

第四单元：销售人员绩效差距分析与有效改善

●被辅导者的实际工作观察

●工作协同分析

●工作系统分析

●聚焦问题和瓶颈

●有效诊断

●绩效计划制定

●如何与销售人员讨论行动计划

●行动计划要领

●制定教练行动计划

●绩效沟通

●绩效改善的执行和跟进

●有效评估

●绩效面谈要领

●获取下属对绩效的反思和检讨

●发现与引领技术

●有效建议让下属接受提升绩效的行动方案

●如何进行双向承诺的可行行动方案执行

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销售成为企业发展的“龙头部门”是无法避免的，因此会出现薪水高、强势等问题。其他部门先将心态放平和，要看到销售辛苦付出。其次，对于销售部门人员的强势，是由管理层、老板以及企业文化所造就的。

作为HR或者其他部门，如果已经身处在“销售人员强势”的企业，**能改变的路径就是对于原则性的规章制度立场要坚定的去要求销售部门遵守。