德鲁克说：“对员工最大的激励就是帮助他们获得业绩，只有业绩才能让他获得成就感。不是加薪，不是晋升，不是奖励，那只是结果而已。”所以如何帮助员工，特别是销售人员取得良好的业绩是对组织而言特别重要的。销售是一项结果导向的工作，但是等到结果出来的时候一切都晚了，所以我们必须重视销售结果的达成过程，将销售过程管理起来，才能够做到事前控制和干预，更好地达成销售结果。

本课程针对销售管理人员存在的以下问题，提供解决方案：

1.如何设立和分解销售目标？

2.如何制定部门销售策略？

3.如何设置销售人员日常行动指标？

4.如何划分下级销售部门？

5.销售运营人员的职责是什么？

6.销售漏斗如何管理？

7.销售例会如何开？

8.如何制定销售人员激励制度？

9.如何招聘和培养销售人员？

一、销售管理者的角色意识

1、案例：美团网的地推队伍管理

2、销售管理的常识

3、对上管理，对下负责

4、目标与绩效管理的关系

5、互联网时代的KPI指标

6、SADUS模式与互联网营销新思维

二、销售业务管理

1、业务管理的PDCA闭环

2、用OGSMT制定可行的销售计划：目标、策略与行动计划

3、分配与执行

4、销售过程管理：销售漏斗与量化管理

5、SMART原则

三、销售团队管理

6、案例：苏宁云商的OGSM应用

四、团队管理

1、视频欣赏：每个人都需要一个好教练

2、九型人格与识人用人之道

3、团队管理方法：荣誉-目标-参与-惊喜

4、管理风格：授权-指导-参与-命令

5、互联网公司的激励新方法

6、PK：互联网公司营造的打鸡血氛围

7、案例：小米的产品经理

五、销售过程的管理与控制（重点）

1、客户分析与营销策略的制订

2、第一次接触客户的系统工作

3、商机分析

4、需求挖掘与项目跟踪方法

5、项目推动的四个关键

6、线人的选择与关系处理之道

7、销售漏斗与业绩管理

8、过程检查方法

9、案例：最拼搏的部门管理者

六、销售管理的流程化和表格化

1、过程管理的简单化和标准化

2、销售管理的常用表格

3、如何设计个性化的销售管理表格

4、做高效的管理者

5、视频：做**的团队教练

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从销售人员的职业特点来看，就注定我们在给他们设计薪酬方案的时候，需要采用高激励性的薪酬方案，也就说，首先需要解决的就是制定并严格执行符合本企业特点和岗位特点的薪酬标准和考核方案;其次，在对销售人员的管理方面，建议减少对其日常行为的管理，着重关注业绩和客户满意度等方面的指标。