如果价格下降1%，企业利润率则下降达7%。65%的销售失败，源自于缺乏技巧的销售谈判。谈判过程也是销售过程，谈判结果决定销售成败。善于谈判的销售人员，收获的绝不仅仅是生意的成功。谈判，是跟人在谈，所以谈判一定要研究人，把人的心理研究清楚。谈判没有标准答案，它没有一个绝对性的流程。因为在谈判的过程中，其实是双方心理的博弈，语言的交锋，其中有太多的不确定性，你提前设计好的情境，在谈判中不一定能实现，这其实也是谈判最大的魅力，谈判其实就是一种心理的较量。

1.使受训者对博弈论的基本理论进行系统地了解

2.掌握完全信息静态博弈的分析决策方法、完全信息动态博弈法

3.掌握不完全信息静态博弈和动态博弈分析决策方法

4.能够熟练将纳什均衡论和贝叶斯法则应用到通信行业的战略决策和竞争决策之中，更好地建立核心竞争力和解决服务同质化问题

5.掌握销售谈判的原则，正确运用谈判技巧，使谈判更顺利、更有利形成良好的销售沟通意识，赢得客户、同事及领导的信任与认同

单元一. 分析策略、寻找筹码

●破冰讨论：何谓“谈判”？何谓“双赢”？正确理解销售谈判的双赢思维，“如何让大家感觉双赢”

●不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码；

●甲乙双方的7种筹码——销售员貌似弱势，其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码（案例引导）；

●逆势反转——单点突破、优势挂钩、同业联盟、以退为进（案例剖析）

●销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?

●视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

●思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库

单元二. 路径策划、谈判准备

●谈判的三个控制要素：运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案

●设计谈判路径：销售案例实战研讨，甲乙双方的路径设计

●准备替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement

●谈判过程无法控制的原因剖析，不做试错型谈判

●标准谈判准备流程:1）确定谈判人选2）收集谈判信息3）检视谈判筹码4）确定谈判目标与底线5）拟定谈判主策略步骤;

●案例研讨：甲方谈判准备方案与流程

单元三. 谈判步骤（一）——开局破冰、定位定调

●PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

●开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围；

●谈判两个立基点：基于“立场”和“利益”两方面的谈判

●案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益”;

●练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”

●视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患（个人利益与感性利益），晓之以害！

●此步骤目的：营建氛围、定调定位、造势布局

单元四. 谈判步骤（二）——提案引导、塑造期望

●思考讨论：先开价还是后开价（提案）？让提案先声夺人

●用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权

●有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由

●推测虚实、投石问路的四大招：强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局

●提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线

●练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练；

单元五. 谈判步骤（三）——讨价还价、最大争利

●讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

●讨价还价三原则——案例引导掌握三原则，关键掌握“条件式让步”原则；

●让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法；

●讨价还价的心理博弈，克服销售谈判容易犯的几个错误

●让价格与各种条件捆绑,条件式让步；

●讨价还价目的：分毫必争，最大争利，坚守底线

●销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨

●真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)

单元六. 谈判步骤（四）——促成协议、感觉共赢

●拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案；

●协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限“等问题应对

●探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

●案例练习：达成共识的方法

●确认协议的关键点（金额、违约金、付款与交付方式、应用范围等）:

●把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢、愉快合作”

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一、拆分式报价。这种报价方法是把整个产品的价格拆成小单位来报价。这个技巧可以把高价转化为低价，让客户在感官上产生“好像很便宜”的感觉。

二、引导式报价。这种方法是利用一些先入为主的语言迎合客户力求低价的心理，引导顾客接受你的报价。比如：“最近因为原材料降价了，所以现在购买**惠”。

三、抵消式报价。对产品的高价，销售人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价也就看起来成为低价了。

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