对于零售企业营销观念的变革的年代，我们需要技能，我们的培训目的是帮助销售人员树立正确的营销理念，提升零售业务拓展能力，理解并掌握现代零售企业经营管理念，开拓视野，树立大局观，并为企业良好的发展奠定基础，希望大家全心投入，跟上思路，用心感悟，随时提问。

当今的零售企业究竟是什么？对于这个问题，我认为，零售企业不再仅仅是商品堆积和买卖场所，已经从一个单纯的商业概念转变为一个时尚概念，和一种现代生活的符号，零售企业的天职是向目标顾客提供蕞满意的商品和服务。当今的消费者也在变化，他们更加注重人与人的交往，更加注重自我的表达，希望能拥有属于自己的喜好、格调与品位，并且经过自己的外表、日常用品的选择等展示给自己和他人欣赏，对于商品的选择实际上已经成为了自我表达的一种蕞为直接的方式。

现代意义上的物质主义，不再片面的追求奢华与占有，一切以个性张扬为出发点，讲究的是人性化与舒适程度。此外，目零售企业前还变“人找商品”为“商品找人”，进行了一系列创造顾客的竞争策略，真正给顾客创造了良好舒服方面。

1.行业内掌握大客户开发的策略，提高大客户谈判的技巧和能力；

2.按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比；

3.帮助企业建立有效的客户关系系统，掌握维护客户关系的技巧；

4.提升销售团队的谈判水平，从而获得更高的谈判筹码，还可以赢得客户关系和尊重；

5.掌握3种销售技能：大客户开发与销售技能，大客户关系管理技能，大客户沟通与谈判技能。

第 一章：企业与大客户关系现状分析

一、企业与大客户关系现状

对立型厂商关系

主仆型厂商关系

松散型厂商关系

双赢型厂商关系

二、大客户的地位分析

快速消费品行业特征决定了其渠道模式不可能完全直销化

大客户的地位是无可替代的

企业依靠大客户经营的时代会长期存在

市场竞争需要企业加强与大客户的合作实现战略的双赢

四、加强大客户关系管理的重要意义

1、大客户的概念、特征（大客户不一定是销量大的大客户）

2、大客户的地位（80/20原则）

3、大客户的管理原则

4、大客户的管理难点

5、大客户存在问题的反思

6、大客户选择与开发

第三模块：谈判技巧

1、谈判摸底三问题

2、简介了解五个情况

3、谈判的蕞佳时机

4、预约谈判备件

5、谈判前人员策划

6、谈判人员角色分配及目的

7、谈判时间策划

8、谈判物料准备

9、谈判地点策划及座位安排

10、谈判收费问题

11、谈判买卖双方关心核心点

12、隔离谈判

13、帮客户做决定

14、预防反悔

第四模块：与大客户建立双赢型战略伙伴关系实效策略

一、增强双方的沟通与信任

二、明确双方合作的基础和前提

三、双方重新审视对方的地位和关系

四、加强大客户管理的十大策略

五、为大客户提供周到的营销服务

六、加强客情关系，密切双方感情

七、提高大客户经营能力，实现双赢

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闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但这次您给我们两天的培训，我几乎都没有眨过眼，我一直处于高度兴奋的状态。

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