经销商可谓是厂商与客户的桥梁，经销商与厂商配合的好坏直接影响到企业的生存和发展。对于企业而言，在当前形势之下，经销商已成为企业最宝贵的资源，是经营得以继续维系下去的命脉。本课程通过对经销商的培训，可以统一经销商认识，贯彻厂商意志；可以提高经销商经营管理水平；帮助经销商训练相关技能；激发经销商合作热情，增强渠道满意度，提高渠道忠诚度，使厂商与经销商形成强大的协作战略联盟。

1.掌握经销商认清市场和自身问题

2.建立正确的经营思想和观念

3.使经销商面对激烈如何实现突破和掌握经营之道

4.熟练掌握市场的开发与管理技巧

5.熟练掌握市场开发与管理工作

第一部分：新时期经销商的机遇与挑战

●新的形势下经销商发展所遇到的问题：同行业的挑战、自身发展的挑战

●行业结构调整带来的新机遇：深度分销、渠道细分、服务制胜

●经销商“坐商”经营危机的剖析：坐商向行商、多品类向精品类

●新时期经销商工作重心的开始逐渐转变：向管理要效益，向市场求发展

●新时期经销商的主要增长点：赢销智胜、团队志胜、市场执胜

●厂家与经销商共赢成为新的发展动力：借船出海、同舟共济

第二部分：经销商的“公司化”，而非“公式化”

●中国式经销商模式的优势与劣势分析：家族化、多元化、专业化

●了解和掌握公司管理的四大核心职能：计划、组织、领导、控制

●经销商如何构建可持续发展的公司化治理模式

●经销商生命周期管理与发展阶段诊断和分析

1.经销商生命周期管理

2.基于经销商生命周期的组织结构设计（管理幅度、管理深度）

3.经销商盈利模式解析：管理中心、成本中心、利润中心

●传统经销商组织经营模式的分析：以人为核心、以事为中心

●公司化运营的规律和模式分析：流程化、制度化、系统化

●由个体户向公司组织化的思路变革：思维变革、意识变革

●经销商公司化运营管理的薪酬设计与绩效考核

1.主要薪酬结构模式：固定薪酬、浮动薪酬、奖金和福利

2.绩效考核的主要方式：目标考核、KPI、平衡计分法

3.激励的方法和技巧：短期激励、中期激励、长期激励

4.四种有效的激励工具：精神激励、物质激励、文化激励、职业激励

第三部分 经销商高绩效销售团队的建设

●高绩效销售团队的特征

1.具有共同目标和价值观：清晰、可实现、共同目标

2.相互依赖和认同：构建具有正能量的内部文化

3.强烈归属感和责任心：员工目标管理与企业目标的实现相结合

4.勇于承担责任和义务：四力模型保证目标达成

●经销商销售团队四个发展阶段

1.组建契约期的行为特征和团队构建模式

2.冲突磨合期的行为特征和团队构建模式

3.融合规范期的行为特征和团队构建模式

4.高效成熟期的行为特征和团队构建模式

●如何制定和实施团队的计划

1.计划制定的原则和方法

2.计划实施的跟踪、实施和总结

3.计划的改进和提升

4.计划的再造和优化

●经销商如何打造高效的“领导力”

1.领导力的打造艺术：领导力魔方

2.如何打造自我的领导艺术

3.六个高效的团队领导工具

●如何打造高效团队和团队文化构建

1.销售团队的“选、育、用、留、裁”

2.团队文化的构建与个人目标的聚焦

3.狼性文化PK和谐团队

●高绩效团队的管理工具

1.会议管理：会议的目标、会议的类型、会议的效率、会议的流程

2.时间管理：时间管理的工具、时间管理的方法

3.目标管理：目标的制定、实施和绩效改进

第四部分 经销商如何实现持续经营的方法

●经销商公司化运营的日常管理方法

1.经销商的终端管理方法：开源节流管理、专业化管理

2.如何建立有效的管理机制：销售人员管理、分销网络管理

3.如何分解销售任务指标：目标建立、分解、考核、跟踪

4.经销商日常管理的常用工具：PDCA模型、SWOT分析、PEST分析

●终端管理：专业化、标准化、流程化

1.终端管理的主要表单的设计

2.标准流程的建立

3.终端流程的设计

●经销商区域市场的深度耕耘策略：专、钻、赚

1.分销商的选择

2.分销商的辅导和提升

3.分销商的考核和激励

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新经销商刚起步时，客户数量一般较少，开发客户则是这个阶段的主要任务，许多经销商认为这客户是自己去直接开发的。于是，经销商老板们不辞辛苦的拜访下线客户，花费了大量的精力，但由新经销商的知名度小，公司品牌形象也没有建立起来，即便是老板一个个亲往客户那里拜访沟通，实际效果也较为有限，再加上生意刚起步，双方之间还没有形成信任关系，这解释和沟通的成本也是很高的。其实，新经销商完全可以考虑走另外一条路，就是让客户来开发客户，既是集中精力和资源，服务好现有客户，取得现有客户的认可和信任，再委托现有客户进行横向的客户开发。这种推荐远远要比经销商自己找上门要好很多。