欢迎参加我们精心策划的银行高端沙龙培训！这次培训旨在帮助学员们全面掌握高端沙龙运营的系统思维，规范策划组织的标准流程，以及优化人员和物料的效率。我们致力于提升高端沙龙的客户转化率和营销业绩，同时加强财私团队的高级邀约和跟进技巧，提升银行员工的团队作战能力。

一、怎么找到最精准的客群

1. 本机构高净值客群档案梳理

1) 存量高资产客户

2) 存量潜在高净值客户 - 资产未达标未识别的高客

3) 计划通过活动吸引的高净值客户

2. 深析客群分类和需求痛点 (根据授课时间筛选案例和展开程度)

1) 不同财富分段

① 超高净值你没听过的玩法

Ø 案例:门槛极高的小众社群的超强客户黏合度

② 高净值关注点和需求

Ø 案例:还有什么我可以够得到?

③ 财富人群的刚需

2) 不同年龄段

① 5060,7080,90年代企业家的突出特征

② 作为家庭角色在不同年龄段的痛点

3) 按不同社会角色

① 财富二代和自力更生型专业人士分别在想什么

② 不同社会身份高净值人群的YES /NO

③ 不同行业职业的心理需求微妙差别

二、高端沙龙分类大全

1. 按活动目的

1) 营销目的:获客/新客户转化/老客户维系

2) 品牌树立:本机构/本分支机构品牌树立

2. 按活动主题

1) 高净值生活方式 – 奢侈品消费类(展开程度按授课时间单选或多选)

① 游艇

② 私人飞机

③ 车

④ 珠宝

⑤ 腕表

⑥ 包

⑦ 高级定制服装

2) 高净值生活方式 – 体验类 (展开程度按授课时间单选或多选)

① 刚需类

② 生活美学类

③ 嘉宾分享类

④ 手工参与类

⑤ 旅游

3) 金融主题:财富管理,资产配置,资本市场,产品路演

4) 金融相关税法主题:家族办公室,家族信托,公私联动税法专题,企业治理

5) 宏观经济主题

3. 按活动频次

1) 标杆型

2) 常规型

3) 碎片型

4. 按主办者

1) 异业联盟对方为主方

2) 异业联盟我方为主方

3) 多方联盟

三、沙龙项目管理思维系统

1. 常见沙龙失败的原因

1) 策划阶段

① 主题老套

② 客群既要又要

③ 总怕来的人数不够

④ 邀约老套无技巧

⑤ 场地不合适

2) 执行阶段

① 销售目的太强缺乏技巧

② 讲师不吸引人客户注意力涣散

③ 主题不扣题客户中途离开

④ 闭环能力弱

3) 跟进阶段

① 事后无复盘

② 客户经理跟进无规律

③ 缺乏目标管理不了了知

④ 跟进话术老套甚至犯忌

2. 项目思维管理优化模块

1) 沙龙项目组的组织结构与职责

2) 沙龙现场的功能区及要求

① 停车入场区

② 迎宾签到区

③ 茶点饮料区

④ 致辞授课区

⑤ 礼品展示区

⑥ 物料保管区

⑦ 贵宾就坐区

⑧ 成员就坐区

3) 沙龙项目管理的分模块要点

① 场地管理

② 物料管理

③ 设备管理

④ 师资管理

⑤ 邀约管理

⑥ 现场管理

⑦ 跟进管理

四、高端沙龙的三大阶段及流程

1. 策划组织

1) 计划:年,季度,月度

2) 定位:目的和客群匹配

3) 主题:客户关注重点

4) 分工:建立项目组

5) 讲师:硬实力&营销软实力

6) 场地:匹配客群定位

7) 物料:全清单

8) 演练:各部门代表人员

9) 培训:梳理客群档案选定目标,活动流程,邀约技巧

10) 名单:审核最终名单,按标准分类

11) 通知:发布活动内容及邀请函的方式和注意要点

2. 执行阶段

1) 签到:签到方式怎么设计最有效

2) 预热:理财经理几个必做步骤

3) 致辞:主持人讲话如何出挑

4) 互动:**与互动如何设计

5) 授课:几大课题如何穿插,过渡,形成记忆点

6) 成交:预成交协议如何现场公布,如何营造成交环境

7) 转长期:潜在需求如何转后续跟进

8) 照相:弯道超车与致命忌讳

9) 送客:礼品,送客方式,二约话术

3. 跟进阶段

1) 会议:**的复盘会怎么开

2) 收单:成交客户服务易忽略什么

3) 长期关系建立:与成交客户建立深度关系的心法和时间点

4) 跟进:潜在客户的三大关键时间点原理及话术

5) 统计:复盘数据及优化

6) 目标管理:承接资产配置,策略配置和产品落地的计划和实施

五、业务落地

1. 业务协调会:协调产品,投研,及**(保险,家族信托)跟进的计划和实施;

2. 为客户预先指定资产配置框架

3. 为客户预先准备开放的产品模式

4. 为客户预先准备增值服务选项。