为什么新兴市场和重点客户始终难以攻克？为什么我们的代理渠道商不够稳定地与我们合作？又该如何防止客户对价格施加压力，避免客户的流失呢？

在这个日益竞争激烈的商业世界中，企业的利润来自于客户，客户资源是企业持续发展的基石。为了更好地满足客户需求，真正将"让客户满意"作为经营理念，我们应该如何适应客户的需求，给予客户选择产品的自由，确保他们获得真正想要的物品，并不断挖掘客户的潜在价值呢？这正是企业成功的关键，也是竞争成功的关键。

通 过为期两天的培训，我们将迅速提升各级营销管理者的客户开发和客户管理能力，提高销售分析的专业素养，并**案例分析提升他们的认知和运用能力。我们的目标是帮助企业有效选择B2B的营销模式，制定有效的策略并进行市场沟通，从而提升整体绩效和竞争优势。

一、 目标市场分析

整体市场与目标市场

●整体的市场战略

●市场细分的维度

●目标市场的客户群

目标市场的机会分析

●产品定位与品牌定位

●新市场开发策略

市场竞争策略

●目标市场的竞争分析

●建立差异化的竞争优势

案例：塞莱默

二、 目标客户的销售场景分析

来自销售的视角

●产品

●解决方案

●商业价值

来自客户的视角

关注点：难点、痛点问题

潜在风险：政治层面

工作重点: 战术层面

商业目标：财务与战略层面

利益相关的角色

●代理商

●承包商

●总包商

●咨询顾问

呈现方式: 工具、讨论、演练、

案例：IBM  三一重工

三、 不同客户的差异化营销  

国内市场

●政府客户

●国企客户

●集团客户

●私企客户

●渠道客户

不同时期客户关系的管理策略

●关系开拓期

●快速发展期

●稳定合作期

●衰退脱离期

模型：销售的价值地图、客户价值金字塔

工具：销售的体系与策略、客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统

政企销售案例： 思科  阿里  腾讯 大众汽车

四、 稳步推进客户开发与销售管理

制定销售目标与计划

项目机会的漏斗管理

销售的个人时间管理

销售线路的设定

项目与时间管理

招标采购与合规性

销售案例研讨：如何测算更佳的销售拜访线路、频率

案例： 思科  ORACLE SAP

工具： 漏斗管理、时间工具表、销售拜访计划表、销售计划管理与工具

五、 客户影响力分析与沟通策略

客户影响力分析

●采购中的客户角色

批准权、决定权、否决权、建议权、提议权

●客户对我立场与转化

支持者、反对者、中立者、内线人

●客户高层分析

●利益诉求

●内部权力政治均衡

●高层不愿意承担风险，或者不愿意独自承担风险

●在决定是否产品时，需要内部人员形成广泛的共识

客户的购买决策链分析

●客户采购与供应商选择风格

●长链条决策

●理性决策

●高成本无风险决策

●客户购买决策的关键因素分析

●面对变化的适应能力

●远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者

●推动客户基于共识性购买

案例分享： 思科 、

模型：影响力模型、客户的决策链

工具：客户关系分析、利益相关者分析图、

引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论

六、 如何形成产品/服务价值

客户的痛点和收益点

●痛点的致命性

●痛点的迫切性

●收益点的可视性

方案价值点的形成

●价值因素

●产品独到性

●服务即时性

●价值持续性

●业务扩展性

●解决方案的主要元素

●ROI 投资分析

●性价比

●风险量化

●非量化因素

呈现解决方案

●时机选择

●FABV呈现方式

●成单技巧

工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型

案例： 某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算  

七、 案例分析与总结

案例综合演练

结合本企业的讨论与策略制定

培训总结

综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表