工业企业渠道商与供货原厂之间的相爱相杀关系由来已久——厂家对通过渠道商开发市场人脉现成、手到擒来、干净利落自然是心有期许，但同时也对个别渠道商唯利是图、阳奉阴违、尾大不掉忧心忡忡。如何做好渠道商开发和管控工作是渠道型工业品营销工作的重中之重。

1、分销渠道激励控制、协调督导、考核评估和调整优化的具体措施

2、如何合理制定分销渠道的返利政策、信用政策、区域/市场保护政策和价格政策

3、如何运用品牌掌控、利益掌控、理念掌控、政策掌控、终端掌控、一体化掌控等方式有效掌控分销商

4、如何有效的评估分销商、激励分销商

5、如何进行有效的分销商拜访

6、如何解决渠道窜货与渠道冲突问题

7、如何与渠道分销商建立共赢伙伴关系

模块一：关于Ｂ２Ｂ销售的认知

1销售在中国和西方世界的发展

2销售职业面临的机遇和挑战

3销售职业面临的机遇和挑战

4关于销售培训

模块二：人际关系

1印象管理

2吸引力管理

3人脉关系管理

4信任管理

5移情图

模块三：客户拜访过程

1客户触达渠道

2拜访准备

3面对面客户拜访流程

4开场连接

5沟通

模块四：复杂销售商机五要素

1复杂销售

2“孙子兵法“战争五事

3复杂销售商机五要素

模块五：销售流程

1销售流程设计原则

2客户购买的六个阶段

3商机推进流程

模块六：购买需求分析工具

1需求立体模型

2需求层次

3业务策略

4需求链

5内部业务环境变化

6销售在需求和动机挖掘中的作用

7问题-方案关联地图

8提问技巧

9起始问题设计

模块七：解决方案呈现工具

1SEM价值主张

2价值主张模型

3解决方案框架

4成功案例模板

模块八：客户决策分析工具

1决策流程

2决策人MAP图

3决策人地图

4说服

模块九：竞争分析工具

1竞争策略分析

2竞争形势矩阵分析

3竞争形势影响

模块十：沙盘案例拜访演练

1学员按照客户拜访流程主导拜访过程

2通过提问获取客户需求和背后的业务问题与动机

3按照价值主张模型呈现价值主张

4向客户提问关于竞争、决策流程、决策链的问题

5确定商机所处阶段，有下一步行动计划

6客户拜访总结点评

模块十一：价值销售能力体系

1销售能力体系

2销售知识结构

3销售心态

4销售技能

模块十二：销售漏斗

1销售漏斗

2漏斗分析

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