作为零售银行个金营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！

客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？“你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”——客户总是这么说，然后拒绝购买；“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血。

1、让理财经理学会用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式

2、让理财经理学会营销自己，迅速建立客户的好感与信任

3、让理财经理掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术

4、让理财经理学会如何在电话中获得客户认可与好感

5、让理财经理掌握电话后续跟进技巧，强化客户良性感知

6、让理财经理学会在客户面谈中针对不同的客户背景策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本

7、让理财经理懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”

8、让理财经理懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获理财产品高效成交7大绝招

9、让理财经理懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解

10、让理财经理学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性

第 一讲：打造个人品牌

一、在客户心中树立以专业为核心的品牌形象

二、向客户传递我们专业性的渠道

三、专业性的内容和素材是什么

1. 知识营销短信的编写注意点

2. 情感营销知识的编写注意点

3. 营销日历的结合点分析

第二讲：留的住、挖的深——存量客户的维护和营销

一、存量客户的开发和维护

1. 你管理的核心客户是谁

2. 让客户不想走、不愿走、不能走

二、电话邀约技巧

1. 创造电话邀约的理由

2. 电访标准流程

三、专业的资产配置流程

1. 面谈前准备

2. 你会KYC吗

3. 资产检视并提出建议

4. 方案实施

5. 后续追踪

四、微信营销

1. 好友数——微信经营的必备前提

2. 微信名——能够创造与高净值客户建立日常联系的重要手段

3. 产品宣传营销利器——朋友圈的高效使用

第三讲：厅堂营销助力产能爆发——流量客户的管理

一、有效的厅堂布置助力厅堂营销

1. 厅堂营销在三量客户开发中的重要地位

2. 聚焦产能爆发的厅堂布置的五个层面

3. 优秀厅堂布置的展示

二、营销工具用的好，厅堂营销出奇迹

1. 银行厅堂营销与其他营销方式的不同点

2. 银行厅堂营销的关键点

3. 主动出击——厅堂快速营销话术136的神奇作用

4. 厅堂微沙，厅堂营销显神奇

第四讲：沙龙活动和厅堂导流活动的组织——有效助力客户营销和维护

一、不一样的沙龙带来产能提升

1. 前期准备的183231原则

2. 过程组织的23项重点的逐一落地

二、厅堂活动组织让客户愿意来

1. 活动定向、目标聚焦

2. 物料及现场准备

3. 前期造势

4. 现场组织

第五讲：善转介

一、建立转介绍的正确态度

二、转介绍六步曲

三、转介小贴士

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这堂课让我学习到了一些之前没有过的营销和接待客户技巧，从另一方面更好认识了如何做好客户工作，很高兴能接受到这么实战的知识，希望喻老师以后多来给我们授课。

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