各家银行产品同质化严重，逐利性客户逐渐增多，理财经理核心竞争手段基本没有，销售产品（增存款）基本状况是“靠人情，靠关系，求帮忙，求购买”，以上画面是众多银行理财经理（客户经理）常常遇到的场景，使得理财经理身心疲惫，究其原因：单一金融产品已不能对客户形成吸引力，需要更为专业的理财及资产配置等一揽子服务。

工总行个金部研发资产配置模块的负责人曾这样感慨，资产配置犹如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，却很少人能碰触到，针对此，本课程进一步优化（简化）资产配置的相关流程，将财务规划模块直接改为资产配置模型，对照模型提供客户的资产配置建议，理财经理将本行产品嵌在其中，快速制作和生成资产配置建议书，将对应的资产配置建议书作为营销客户的工具，从而提升客户的体验感受，从而提升客户黏性和业绩。

1、让理财经理学会用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式

2、让理财经理学会营销自己，迅速建立客户的好感与信任

3、让理财经理掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术

4、让理财经理学会如何在电话中获得客户认可与好感

5、让理财经理掌握电话后续跟进技巧，强化客户良性感知

6、让理财经理学会在客户面谈中针对不同的客户背景策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本

7、让理财经理懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”

8、让理财经理懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获理财产品高效成交7大绝招

9、让理财经理懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解

10、让理财经理学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性

第 一讲：金融理财基础与服务定位

一、金融理财意义

二、金融理财业务工作定位

三、金融顾问的角色定位

四、客户经理三大“角色”的扮演差异

五、金融营销压力形成与解决方向

六、增加客户“黏性”出发点探究

七、理财规划基础

八、理财服务六大流程

第二讲：金融理财基础之理财计算

一、理财货币时间价值的定义

二、货币时间价值的实用意义

三、货币时间价值衡量五要素

四、简要理财规划计算

第三讲：金融理财基础技能之客户信息分析

一、理财客户信息收集

二、财富健康三大标准

三、家庭财务报表制作及财务评价

四、风险承受与风险偏好评价

五、理财规划目标与生命周期理论

第四讲：金融理财基础之理财产品介绍与投资组合

一、常规理财产品介绍

二、理财产品投资五部曲

三、投资市场简读

第五讲：个人风险管理与保险规划

一、风险管理在个人理财中意义

二、风险管理六大手段

三、保险规划流程

四、保险规划方案制定

第六讲：理财营销中的投资心理识别

一、客户投资性格心理学

二、投资性格心理学应用

第七讲：理财营销需求激发

一、需求激发营销模式

二、核心理财目标实现

第八讲：投资市场状况分析

一、财经有报天天读

二、投资市场分析

三、结合投资市场选择投资品种

第九讲：证券投资配置组合

一、证券投资选择五个步骤

二、如何构建基金组合

三、证券组合避开的八个误区

第十讲：基金筛选“六脉神剑”

一、基金选择“五问”

二、业绩评级基准与作用

三、如何衡量基金过往风险

四、为什么要关注基金经理

五、如何选择新基金

六、基金费用测算

第十一讲：投资后的复盘与跟进落实

一、检查投资组合的步骤

二、组合调整的注意事项

三、投资后的跟进服务

四、复盘的意义与操作

五、如何对待亏损工具

六、跟进落实与二次开发

第十二讲：核心理财目标实现

一、稳妥安全现金规划

二、望子成龙教育策略

三、风险管理无忧人生

四、安享晚年退休计划

五、投投是道投资规划

六、美好消费支出规划

七、合理节约您的税负

八、身后无忧传承规划

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喻老师亲和力非常强、课程期间互动多，以实际案例分析，对我们有非常大的帮助，场景演练和举例生动，使我印象蕞深，收益颇多，很感谢喻老师给我带来这么实战的内容。

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