作为零售银行个金营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！

客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？“你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”——客户总是这么说，然后拒绝购买；“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血。

1、帮助贵宾理财经理系统地了解财富管理业务体系和理财经理岗位定位

2、从初级的资产配置理念到多资产投资组合，从基本的客户需求分析到高端客户的需求创造

3、从基本的客群分类到客群管理和客户关系经营，提升投资理财能力和营销技巧

一、行业趋势：变革期的中国银行业

1.中国银行业的变化所带来的思考

2.银行业新竞争格局下挑战与趋势

3.银行从业者思维迁移与技能升级

4.解疑答惑：说出你的营销难题

二、思维转变：建立以客户为中心的营销思维

1.银行销售的核心精髓—销观念、售感觉

2.案例分析：积存金销售的关键卖点

3.银行销售的最高真谛—三因三果法则

4.从看病领悟营销技术--三思、三听、三问

5.情景模拟：客户取款10万，因为对面理财高于我行，如何营销

三、坐销技巧：柜员的碎片时间巧营销

1.碎片时间的宝贵价值

2.协同作战模式--联动营销五步骤

3.视频分析：联动营销的全流程分解

4.柜员坐销神器—顺势营销牌

5.柜员快销语术—产品销售三句半

6.情景演练：如何让大叔愿意开网银？

四、商机识别：发现营销机会的望闻问切

1.望：视觉识别的六大要素

2.闻：倾听识别的六大关键

3.问：商机识别的六大问句

4.案例分析：王总为什么会买四份保险

5.切：档案识别的六大信息

6.情景模拟： 新妈妈的贵金属营销

五、电话营销：一线万金的销售技术

1.电话营销的关键目的

2.信任预置技术的应用

3.案例分析：如何让客户非常乐意接听你的电话

4.电话营销三步法

5.案例分析：工行客户经理邀约王总来买理财

6.情景演练：邀约孙太太购买儿童保险

六、沙龙营销—事半功倍的批量营销

1.沙龙营销的价值

2.沙龙营销的三大步骤二十三流程

3.案例分析：XX银行大客户感恩会巧卖保险60万

4.活动策划：策划一次业绩导向的沙龙

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张老师是课程内容新颖，见解独到，特别受用，对银行的营销难点和痛点都了解的特别清楚，就像老师讲的“维护客户不是百依百顺，营销需要人性的配合等等观点”觉得真的特别好，要抓住客户的真实心理，才是维护客户的长久之道。

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