2018年作为资管新元年，将近100万亿的资产受到影响，对于商业银行零售条线是否清醒认识到机遇与危机的并存，以中收产品为核心功能的局面收到多少冲击？如何应对？“打破刚兑”对于大量的理财产品客户，尤其是“保守型客群”产生的影响以及如何引导适应净值产品？

理财经理群体作为正在多元化的商业银行代销金融产品尤其是净值化理财产品类产品，期望成为向客户财富管理机构转型的有力抓手，如何重新审视“风险与收益”新思维触角，从中收向综合转变、从通道业务向资本中介业务转变，从零售交易向财富管理转变的历史性挑战。

1、学员能掌握五大人生阶段的差异，并根据每个阶段的特点找准客户的理财目标

2、学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”

3、掌握单利、复利、年金三大理财计算核心，运用货币时间价值实现客户目标

4、能结合核心客户群体，开发出不同资产配置策略

5、学员能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量

6、掌握风险管理中的六大风控手段、八种必备保单、选择保险产品的四个原则、保险方案制定的四个流程

7、经过运用常规软件工具，高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制资产方案建议

8、能掌握“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任

9、灵活运用沟通三大环节，让理财经理与客户沟通时提升沟通效能，直接提升营销话语效能

10、经过课程演练，让理财经理模拟体验与客户沟通的场景，发现不足，完善自我

11、学员能运用“八大金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望

12、让学员能构建对经济走势的基本三大数据判别手法，掌握投资市场动向，协调客户配置

13、能掌握基金产品的六大评估手段、快速判别基金特色、定位，并灵活运用证券工具配合客户需求

14、运用股票投资四核心，为客户提供相对低风险股票投资法则；及把握基金工具投资选择五大步骤、避开八大误区

15、以模拟操作为手段，结合不同客户群体案例指引学员如何快速精准为客户配置基金工具

16、让学员掌握与客户共同回顾过去的投资状况与阶段得失

第 一讲：闯陌拜关

1、陌生客户接触的若干通道

2、常见的客户拒绝的方法和动机分析

3、客户经理应对方式——冲，我还会回来的

第二讲：闯推托关

1、客户给了你一堵客气的墙

2、影响力的三个要素

3、固化日常的影响力行为

4、影响力练习

第三讲：闯信息关

1、组织行为中的行为动机分析

2、各个层次的拒绝理由

3、先专业影响，后私人关系

第四讲：闯把控关

1、客户信息收集的重要性

2、客户信息收集的拓扑结构

3、客户信息收集的工具

第五讲：闯人心关

1、真正站在客户角度提供服务

2、从保护客户的角度，可以做哪些事情

3、建立忠诚关系的关键时刻

第六讲：大客户开发八步法

1、甄选目标客户

2、拜访准备

3、接近客户建立信任

4、沟通并发掘客户需求

5、风险评估价值评估

6、方案设计与展示

7、促成成交

8、客户关系管理

第七讲：理财经理陌生客户拜访八步骤

1、拜访前的准备

2、确定进门

3、赞美观察

4、有效提问

5、倾听推介

6、克服异议

7、促成成交

8、确定达成致谢告辞

第八讲：大客户销售策略：关键人策略

1、客户对银行服务的五大核心需求

2、关键人策略六步法

3、如何发展内线

4、银行大客户中的影响人

第九讲：如何与大客户有效沟通

1、如何才能有效沟通？

2、客户的性格特点

3、如何快速判别客户性格

4、和不同性格客户沟通的细节和技巧

第十讲：理财经理产品介绍与客户“关系增进”策略

1、对公业务客户关系与客户关系管理

2、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡

3、识别客户满意与客户忠诚的不同

4、沙龙营销如何聚客

5、体验式理财销售细节把控

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黄老师的讲解让我们员工的理财意识增长颇丰，同时也加强了他们的动手能力，强化自我的风险管理意识与有效投资意识，这样的课程是我们的员工自身能力提升的很好教材！

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