工业品销售经理，颇有些特种兵的味道，素质全面、自编自演、单点爆破、块面作战，一个人就是一个团队。便再厉害的人都需要学习，对销售更是如此，销售始终面临变化与挑战，个人的能力磨练与素质修炼绝不能停，这是职业长青、业绩长春、前途长阔的必要保证。企赢培训学院工业品营销培训课程有方法、有技巧、有工具，是你销售路上充电的必选课程。

1、从理念上转变学员的传统思维模式，建立从关注战略创新到关注商业模式创新，从关注价格竞争到关注价值竞争，从关注价值链低端的生产制造到关注价值链高端的营销、品牌和服务，从关注现有行业到关注跨界整合，从关注企业内部财务数据到关注大数据，从关注国内市场到关注全球市场的全新思维模式。

2、从实操层面使学员掌握基于战略转型和商业模式创新的落地工具，包括：商业模式设计、行业及产业价值链分析、产品与服务的**定价模式、基于大数据的营销计划与营销管控、创新的营销团队薪酬与绩效考核模式、数字化品牌建设与整合营销传播。

3、通过对成功跨国企业商业模式及战略转型、服务营销的案例剖析，拓展视野，厘清思路

第一部分:工业品大客户与集团工业品大客户顾问式销售

●什么是工业品大客户

●工业品大客户的4大关键特征

●工业品大客户的生命周期

●工业品大客户销售的特殊性

●工业品大客户销售链

●工业品大客户顾问式销售应具备的咨询能力

●谁是工业品大客户？

●工业品大客户拜访前的准备

第二部分:工业品大客户的行为处事风格与集团工业品大客户销售

●人的行为处事风格类型

●人的行为处事风格特征

●如何与不同行为处事风格的客户打交道

●双人舞----如何与客户保持一致

●如何说服一把手？

●集团工业品大客户的决策流程和决策层次

互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格

第三部分: 工业品大客户顾问式销售技术

●工业品大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

●对工业品大客户明确清晰的价值定位

●如何建立客户关系及客户关系的四种类型

●规模对工业品大客户需求的深刻影响

●如何对工业品大客户进行市场细分

●工业品大客户的三维需求

●客户需求的深层次挖掘

●如何以企业管理与运作为线索对工业品大客户需求进行梳理

●工业品大客户经理的工作内容

●工业品大客户经理的角色转换与发展目标

●工业品大客户经理如何发掘客户的利益点

第四部分:审查核实集团工业品大客户的关键角色:

1:谁是决策者；

2:谁是使用者；

3:谁是技术把关者；

4:谁是教练；

●决策者的营销标准

●使用者的营销标准

●技术把关者的营销标准

●教练的营销标准

第五部分:如何与集团工业品大客户洽谈和沟通

●约访的技巧

●客户经理必备的商务礼仪

●寒暄与赞美

●消除客户的戒心

●客户心理状态及应对

●客户肢体语言的信息

●意向客户的管理 第六部分: 工业品大客户需求分析—-提供合理的解决方案

●工业品大客户决策的程序和流程

●营销工业品大客户决策的因素

●客户需求的“冰山理论”

●客户需求的三个层次

●发问与倾听的技巧

●什么是客户的买点

●什么是产品的卖点

第七部分:工业品大客户异议处理—工业品大客户常见问题分析

●集团工业品大客户拒绝的几个原因

●销售人员导致的拒绝

●客户自身导致的拒绝

●工业品大客户拒绝的显性需求和隐性需求

●异议处理的方法

●价格谈判的学问

●客户沟通技巧

●客户经理如何提升沟通技能

●我们应该具备的沟通能力

第八部分:有效说明与促成

●产品介绍的FAB技巧

●专业术语的变通

●“临门一脚”失利的原因

●成交讯号辨别

●成交的方法与技巧

●成交阶段的风险防范

第九部分:如何做好售后服务

●客户对好/坏售后服务的反应

●售后服务的技巧

●售后服务的方法

●获取转介绍

第十部分:工业品大客户关系管理

●客户满意的分类

●客户忠诚的种类

●客户忠诚的价值

●影响客户忠诚的因素分析

●建立与客户的沟通体系

●与客户长期沟通的八种方式

第十一部分:与工业品大客户交往的艺术

●客户在什么情况下需要最需要关心

●客户情感的四个阶段

●投其所好把握客户的隐性需求

●为人亲和:做客户欢迎的销售人员

●诚信正直

●善用礼物的关键点

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培训现场气氛活跃，每个学员积极参与互动，特别在案例的情节分析上，学员踊跃发言，各抒己见，分享心得，每个人都有值得我学习的地方。通过本次培训，让我学到了很多在工作中学不到的知识，在以后的工作中我要把课程学到的知识应用到实际的营销活动中，力争在公司未来的发展中开花结果，创造佳绩。