在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面！

1.了解工业品营销策划基本知识、理论基础、方法论及营销策划本质、关键点

2.利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现工业品营销中的信任法则与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度

3.利用差异化策略，扬长避短，寻找市场及竞争对手短板、空白点，从而提升自身定位与市场占有率

4.在互联网+营销环境下，中国经济下行压力和行业竞争压力下，工业品营销的破局之道

5.全面掌握具有互联网思维的工业品营销的实效方法，促进企业营销管理人员整体竞争力全面提升，实现营销绩效倍增。

一、 重塑工业品营销的核心—四度理论

工业品营销的“五唯误区”

工业品与消费品营销的“五大差异”

工业品营销的“四度理论”

职业工业品营销经理的“四个阶段”

二、 工业品销售的第一关键—找对人

分析客户内部采购流程

分析客户内部的组织结构

如何逃离信息迷雾

客户内部六种买家

三、工业品销售的第二关键—说对话

发展关系，建立信任

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

四大死党的建立与发展

忠诚客户有四鬼是如何形成的

与不同的人如何打交道

如何调整自己的风格来适应客户？

四、工业品销售的第三关键—做对事

SPIN问问题技巧

销售中确定客户需求的技巧

有效问问题的五个关键

需求调查提问四步骤

SPIN问问题的技巧

如何让客户感觉痛苦，产生行动？

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非常感谢丁老师的精彩分享，丁老师将工业品销售工作进行系统化的梳理，并将理论与案例相结合，帮助企业解决目前正面临的问题及潜在问题，课程深入浅出、通俗易懂，引起我许多共鸣，在今后的营销工作中，尝试用卡位战略和战略实施八步骤开展工作，不断提高。