在招投标时代，营销的核心就是招投标，而标书制作既是招投标最重要的一个环节，又是整个项目营销的载体。凡大客户团购营销，项目营销，产品营销，服务营销，都必须首先学习招投标知识，给客户提供一份尽可能完美的投标文件，才能成为不断中标的商界大赢家。

本课程是针对投标书制作、投标定制课程，课程重点针对高分标书如何编写，投标方，如何正确理解招标方的文件和标书的要求，如何做到积极响标方的要求定制完善有竞争力的投标书，在编制投标书过程中注意的事项，如何投递和管理投标书，如何澄清招标要求，在招标中使学员掌握招投标的流程以及具体要求和细节，如何规避投标中的风险。通过大量的实战案例演练，使学员学会如何制作出符合招标方要求的投标书、投标文件、如何看懂招标要求，如何分析及控制投标风险，在投标中强势胜出，最终获得中标优势。

第一部分：标书制作

一、理解招投标

1.理解中国式招投标

2.招投标的相关规定

二、标书制作流程

1.标书制作前填写“标书制作要求一览表”，并将重要信息标示。

2.制作投标文件过程中与项目经理沟通标书中相关细节问题，需要澄清的第一时间进行澄清。

3.标书制作流程简表

三、解读招标文件

1.招标文件基本信息

2.投标文件格式

3.资质审查文件

4.合同条款

5.货物需求及技术需求

四、标书制作准备

1.填表格

2.做澄清

3.外询价

4.并电话通知相关的具体人员。

5.投标保证金

6.投标保证金注意事项：

7.其他需要提供的资料

四、标书制作讲解

1.一般标书的结构

2.商务部分

3.技术部分

4.资质部分

5.报价文件编制

6.报价文件编制

7.法人委托书

8.偏离表

9.资质证书准备

10.标书打印、盖章、密封

第二部分：内部沟通

一、如何做好内部人员的顺畅沟通

二、为什么总是陷入对人不对事的沟通循环，如何避免？

三、认知沟通：同样的事情，为什么人不同结果不同？

四、沟通语境：如何打造沟通的语境

五、沟通三步走

六、沟通的礼仪和习惯

七、金镶玉法则

八、听说问

九、沟通结构及沟通逻辑

十、沟通中如何改变对方的思想认识

十一、沟通中的明道生慧

十二、提高沟通能力五个方向

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标书一般由主体册、产品册、配送册三部分组成。

主体册：包括三证一照、投标函、授权书、投标者基本情况、增值税票、货源保证书等综合说明，提供一切有利于本次招标的资料，获奖证书、产品专利、知识产权证书等，全面展示企业优势，提升企业形象。

产品册：包括产品配置、技术参数、投标参数偏离表等组成，按说明书在投标书中的顺序排列，主要是抓住重点，有针对性地介绍产品优势，提供产品彩页。

配送册：包括授权书、配送商基本情况、配送许可证、营业执照等相关资料。

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