在项目管理中，各种资源短缺、公司支持不足、团队配合欠佳、工作理念差异、客户要求混乱、技术工作与管理工作方法矛盾……这些都是工作常态。管理技巧当然是很好的解决途径，但并不是所有问题都可以经过管理技巧解决，也许谈判技巧是个好选择。

不同于销售谈判，项目谈判很少出现一锥子买卖，无论说得多好，后期执行和信任培养仍旧对谈判收效起决定影响。项目谈判更注重长期合作，更注重赢得信任，信任才是合作的坚实基础。

在以下课程中，我们不设模式，没有具体原则，经过一轮轮的模拟谈判，我们将不约而同亲身将各种谈判技巧演绎一遍，经过场内所有人的讨论探索，共同发现蕞简捷有效的项目谈判技巧，一切课程精华都来自我们的共同合作，每一次总结都将形成我们日后参用的强大工具，经过两天的课程，你将迅速成为拥有全局视角的项目谈判高手。

1、帮助学员重新认识项目管理流程架构；

2、引导全体学员剖析流程架构的项目特质和原则；

3、学习项目流程设计的基本步骤；

4、重塑流程系统架构，培植系统化流程管理意识；

5、梳理流程管理价值点，拆解项目职能管理矛盾；

6、建设流程治理机制，树立项目流程管理理念。

第 一讲：谈判挑战与复杂性

一、谈判所面临的挑战

1.沟而不通，难知己知彼

2.谈判失控，难达成果

3.进退两难，条件苛刻

4.谈判被动，无周旋余地

5.知易行难，靠临场发挥

二、谈判的复杂性和困难

1.谈判中的话语权

2.跨文化谈判，识别差异

3.团队谈判，明确成员之间的利益

4.谈判技巧，应对挑战的谈判策略

第二讲：谈判前期的准备

一、了解客户信息，获取相关数据

1.了解客户信息

2.收集/计算相关数据

二、获取相关信息，定义关键谈判条款

1.从客户角度出发审视条款

2.分析客户条件底线和竞争对手

第三讲：协作谈判的关键成功要素

一、破冰“I—C—E”，运用行为建立信任

1.Interest——突出利益诉求点

2.Concerns——打消对方顾虑

3.Emotion——营造合适氛围，准备进行协作谈判

二、制定强大的备份计划

1.客户思维和步步推进的蕞佳替代方案（BATNA）

2.寻找并优化可行性方案

三、探索可能达成协议的空间（ZOPA）

1.相互需求强度

2.谈判筹码

3.策略建议

第四讲：项目管理环境和项目生命周期中的谈判

一、项目干系人分析和谈判

1.准备所有利益相关者清单

2.利益相关者分析

3.调动利益相关方参与

二、探寻摸底知深浅

1.探寻需求的三问：问全、问深、问透

2.提问策略：开放式——选择式——封闭式

3.价格与成交，哪个更重要？

三、价值传递

1.识别谈判中的项目约束

2.价值传递吸引对方

3.价值传递的FABE模式

四、交易谈判——讨价还价

1.如何设计报价和还价？

2.不同行为的价格应对策略

3.心理预期价格与参照系管理

五、达成共识的策略

1.组合交易条件

2.改变对比值

3.先难后易的挡箭牌策略

4.不降反升策略

六、促成签约

1.如何打破谈判僵局和拖延状态

2.利益与关系的平衡原理

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本次培训内容丰富，涵盖项目及项目管理的定义，项目经理职责及能力要求；项目团队建设及相关管理办法；全方位，多维度的对项目经理岗位所需知识做了全面的讲解与剖析。

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