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1.重新认识复杂销售

专业销售与普通销售区别

复杂销售必须遵守的军规

大项目销售的能力模型

购买流程与销售流程分析

复杂销售赢单的关键要素

问题规划：痛苦链的建立

愿景准备：目标库的建立

大项目销售成功的公式

2.顾问式销售方法论

约见客户

>新方案如何激发客户的兴趣

>为什么客户不见你，常见的错误约见理由

>正确的商业理由才能见到客户

>设计客户约见脚本

承诺目标

>销售拜访目的*终是什么

>什么是承诺目标

>如何设计承诺目标

>为什么要不到承诺目标

>利用承诺目标控制客户采购流程

3.建立信任

客户关系的内涵

如何判断客户是否信任你

利用专业形象建立信任

利用专业能力建立信任

利用共通点建立信任

利用利益关心建立信任

4.需求挖掘与目标识别

找到公司的客户定位

销售谈话的流程构建

客户采购目标的识别

客户成功故事引导

提高客户的风险意识

5.创建客户愿景构建价值

目标与期望能力连接

用业务场景展示能力

什么是真正的优势

从哪些方面体现公司的优势

体现产品的优势的三步法

与客户一起构建价值

目标扩展与方案梳理

“汇报”业务场景结构

拜访后邮件设计

6.缔结合同

承诺类提问与顾虑类提问

购买信号

异议处理技巧