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顾问式销售课程
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顾问式销售讲师培训

【课程大纲】

单元一:深悟销售本质,聚焦高价值销售活动

  • 提高思维层次,提升自我销售“势能”
  • 掌握“关键时刻、关键动作”,培养专业化销售技巧
  • 认识专业化销售流程及其关键环节


单元二:销售人员应锻炼的心态及健康的心理素质

  • 了解现实环境,锻炼正面心态
  • 将销售工作当成积累个人身价的过程
  • 以健康的心理素质处理销售工作的压力及挫败


单元三:专家顾问型销售模式的特质

  • 专家顾问型销售所应培养的知识及技能体系
  • 以正确的定位提高在客户心目中的地位及影响力
  • 需要特别加强的销售策划,高层运作及资源整合能力


单元四:客户分析及商机管理能力研讨

  • 对大客户大项目应该进行哪些方面的分析
  • 如何评估商机的潜力,以排定优先顺序
  • 如何整合团队共同拟定销售策略及计划
  • 有备而战:业务拜访前所应准备的事项


单元五:新客户开发技巧实战演练

  • 如何依据客户特质设计包装引发客户兴趣的“价值陈述”(亮点)
  • 有哪些公关及渗透决策影响者的招式?
  • 业务开发信件及电话预约技巧演练
  • 如何借势造势,创造与决策高层对话的机会


单元六:案例角色演练——贴近客户关键决策影响者

  • 以正确的心态,展现足够的“势能”及职业化形象
  • 以客户情境出发,设计引发共鸣的开场白及亮点
  • 建立客户信任及安心感觉的方法
  • 如何化解各种客户拒绝及成见的技巧


单元七:演练:探索客户多元需求的技巧

  • 观察法:从客户的环境及身体语言掌握客户性格特质
  • 明察暗访法:网络的系统化信息收集
  • 发挥倾听的魅力,激励客户释放更多信息
  • 提问探索:以设计好的提问方式探索客户需求
  • 每一种提问技巧的价值及适用时机


单元八:演练:呈现方案并转换为客户价值方法

  • 研讨:什么样的方案才能对客户具有煽动性?
  • 方案、标书及简报的设计原则
  • 团队进行方案呈现的关键技巧演练
  • 一对一的方案呈现技巧演练
  • 安排客户参观成功案例的设计方法


单元九:演练:促成及异议处理技巧

  • 促成——将销售往前推进一步的技巧
  • 以“确认型”问题,挖掘客户潜在的购买障碍
  • 如何化解客户的内心顾虑及异议
  • 用假设性解决法,刨根问底掌握真实动机


单元十:演练:讨价还价的沟通谈判技巧

  • 如何拟定谈判策略,并事先获得团队的共识
  • 讨价还价应该追求的关键原则
  • 客户(采购)常使用的谈判手法及化解招式
  • 如何将客户从价格漩涡引导到价值认知


单元十一:演练:如何整合内部团队的沟通协调技巧

  • 攘外必先安内——如何做好内部销售
  • 以什么样的姿态和方法,赢得内部团队的合作及支持
  • 各种内部协调案例实战技巧演练
  • 善用团队资源,做好售后服务,实现对客户的承诺


单元十二:研讨:如何进行策略性关系管理,以创造滚雪球效应

  • 从经营项目到经营客户的理
  • 关系管理即是经营咱们在客户心目中的价值感
  • 以策略性的关系管理深化与客户高层的关系
  • 如何善用关系资源,挖掘及创造更多的商机


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