【讲师介绍】

檀发明

团队管理教练、职业素养导师

长三角地区深受欢迎的实战派管理培训师

北大原民营经济研究院江苏教学中心客座讲师

影响力集团核心讲师

中国讲师网2015年度“中国好讲师”

7年企业管理与教学经验，3年总经理

成功培训辅导数百家企业并助推企业绩效倍增

被客户誉为“讲干货老师”

【课程收益】

改进营销人员的思维认知

激发正能量

真正做到爱岗敬业、积极热情、责任担当

变被动甚至被迫为主动直至自动自发

锻造具有超强凝聚力与执行力的狼性营销团队

掌握过硬的销售技能

以达到上下同欲

不断超越目标

实现业绩突破

【课程大纲】

一单元    心法

一、反思业绩与销售：

1、业绩不够好的3大根源；

2、销售认知的误区与归正；

3、销售高手的关键特质。

二、“团队”诊断：做到自动自发

1、当今企业10大典型“问题员工”灵魂与骨髓剖析：

（打工心态、“不差钱”、“隐形杀手”、“植物人”、“球员”、“边裁”、“劳模”、“独行侠”、“鳌拜”、“差不多先生/女士”）

2、四种工作状态的剖析：状态在业绩就在。

三、顶级思维认知与心态

1、不是打工：如何根治打工心态

2、不是我要做，而是我爱做：如何做到干一行爱一行

3、没有卑微的工作，只有卑微的工作态度

4、不是想达成目标，而是坚决达成目标

5、不是不可能，只是暂时还没找到方法

不是不可能，只是不敢去挑战

6、不是尽力而为而是全力以赴

什么叫真正的全力以赴？

7、不是执行，而是立即持续高效执行

8、做资产、资本，绝不做负债

第二单元    技法

一、业绩目标管控与超越的关键

1、业绩目标制定与分解**易被忽视的6大盲点和陷阱

2、业绩目标转化成周密可行行动计划的3大关键按钮

3、如何找到高效达成的方法

4、销售过程管控时PDCA究竟怎么执行

5、构建什么样的团队pk机制及如何规避pk中的盲点和抗拒点

6、 达成目标的三大法宝级工具

二、销售核心技能

1、销售策划与准备

2、如何开发新客户

3、建立信赖感的绝佳5招

4、“聊天”6字真经

5、性格分析与精准挖掘客户需求的技巧

6、塑造产品价值的FABE法

7、如何找准客户的心动按钮

8、客户常见抗拒点的绝妙解除法

如何处理“太贵了”异议？

如何处理“再考虑”异议？

如何处理“不需要”式异议？

9、如何辨识成交暗号抓住成交时机

10、绝对成交8法

11、如何针对客户个性选择成交方法

12、客户回头与转介绍的“非常道”

《业绩为王》（店面销售版）

檀发明

培训对象：销售人员，销售主管、店长、导购

培训时间：2天或1天浓缩版

课程大纲：

一单元：顶级销售人员的顶级认知和心态

一、正确深刻认识销售

二、销售员的角色认知和工作状态

1、当今团队10大成员

2、四种工作状态

3、责任与使命

三、顶级销售员的心态

1、不是打工：如何根治打工心态

2、不是我要做，而是我爱做：如何做到干一行爱一行

3、没有卑微的工作，只有卑微的工作态度

4、不是想达成目标，而是坚决达成目标

5、不是不可能，只是暂时还没找到方法

不是不可能，只是不敢去挑战

6、不是尽力而为而是全力以赴

什么叫真正的全力以赴？

7、不是执行，而是立即持续高效执行

8、做资产、资本，绝不做负债

第二单元  绝对成交

一、导购销售前的充分准备：

1、专业知识的准备

2、工具的准备

3、心态精神面貌礼仪等

4、顶级销售员的六字真经

二、如何提高顾客入场率

1、规避场地短板，优化商品陈设

2、金牌导购员站位、礼仪

3、导购员常犯的问候语错误

4、实践练习

三、如何提高成交率：

1、决定卖场经营成败的两大要素（成交率与回头率）

2、导购员与顾客**建立信赖感的关键言行及form运用

3、用什么的方式和问话来发现客户的需求

4、.如何运用NEADS技巧

5、如何发现客户的心动按钮

6、塑造产品价值的FABE法

7、提高连带成交率

8、新款卖出新气象

9、提高回头率和转介绍率

10、实践练习

四、分析客户抗拒类型及异议解除

1、客户异议的种类

2、如何提高处理异议的效率？

3、如何把握处理异议的时机？

4、运用适当方式处理异议

5、如何处理“太贵了”异议？

6、如何处理“再考虑”异议？

7、如何处理“不需要”式异议？

8、实践练习

五、客户购买信号分析与成交技巧

1、如何掌握成交时机

2、成交8法

3、如何针对客户个性选择成交方法

4、实践练习

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