【讲师介绍】
李健霖
* 中兴通讯管理咨询顾问
* 曾任韩国现代音响营销总经理
* PTT国际职业训练协会认证培训师
* 大客户关系拓展与管理倡导者
* 十六年管理与市场运作经历
【导师背景概述】
李健霖曾任韩国现代音响营销总经理、森泰金属技术有限公司总经理，现为中兴通讯学院管理咨询顾问，擅长管理与营销类课程。
近年来，李健霖老师潜心研发大客户销售的组织层面关系建设、关键客户关系建设、普**系客户建设。实操客户经理所具备的客户关系建设、项目合作、战略规划、交易管理、资源协调、客户沟通、竞争管理、危机管理八项关键能力，使之**提升。**理论的学习和经验的分享帮助大客户销售精英，提升客户线超强能力，形成成建制的大规模的战斗力。相关主管也可以**系统流程，在宏观层面对客户群进行规划、审视、评估和管理，确保各项业务目标达成。
【课程收益】
学会行业营销策划与促销策略，建立卓越的业绩
【课程背景】
网络化时代来临，网络传播渠道爆炸式扩张，而消费者更加慎重甄选与个人、与企业密切相关的信息，如何找到、抓住、留住目标客户，直至使其成为“忠实粉丝”至“忠实客户”？本课程**确定目标、收集数据、分析与建模、制定战略、部署与规划客、评估过程六个步骤供您 实现精准化营销，助你传播的效益**大化。
【课程大纲】
一章、基于客户需求的关联性信息与沟通方式
一、制定以客户为中心的营销策略
1、什么是关联性信息？
2、无关联性的风险和客户报复对策
3、理解客户的公司
- 案例分析：理解客户需求的健身器材公司
- 领先竞争对手的宠物公司
二、创造有说服力的网络化营销
1、根据客户需求创造关联性（过去、现在、未来）
2、**数据技术与创意相结合
三、踏上精准营销之旅
1、精准营销带来的回报
2、精准营销的展望
3、精准营销的框架
案例分析：贝斯特韦斯特的佳营销实践
第二章、精准化营销步骤一：确定客户目标
一、高度细分市场实现营销目标与业务需要
- 案例分析：无线通讯公司客户数据精准化秘诀
二、营销人员常见的四个精准营销目标
1、如何保持和维护现有的客户
- 案例分析：汽车制造商利用数据使客户保留提升6%以上
2、保持客户增长
- 案例分析：礼品公司的问候
3、休眠客户激活
- 案例分析：高端护肤用品对休眠名单的利用方法
4、更多客户获得
- 案例分析：货架制造商的市场开发策略
三、运用精准营销实现其它战术目标
1、确保客户早日付款
2、从传统销售转身在线购买模式
3、建立完美客户档案
4、有效进行客户调查
四、制定有效目标的关键要素
第三章、精准营销步骤二：收集数据
一、数据在精准营销的作用
1、支持度
2、品牌忠诚度与依赖度
3、个人喜好
4、满意程度
5、产品喜好
二、收集内部数据的四个障碍
1、无法获得
2、片面化
3、不准确
4、无法利用
三、收集数据的资源与方法
1、与消费者接触点的行为信息分析
2、 收集信息数据五种方法
3、客户互动中的十二类数据应用
四、如何充分利用数据和使用数据
1、如何利用搜索关键词了解客户
2、消费统计和消费心理统计的客户档案建立
3、GPS与移动数据的应用
4、网站、微博、微信等**投票与调查
- 案例分析：娱乐公司的当地客户促销计划
第四章、精准营销步骤三：分析与建模
一、客户分析的四个层次分类矩阵
1、传统客户
2、规则导向客户
3、反应建模
4、预测性分析
二、描述性分析与预测性对比分析图
三、目标性建立模型分析图
四、各种分析模型风险与优势解读
- 案例分析：花卉与礼品公司的精准营销
第五章、精准营销步骤四：营销战略制定
一、如何制定营销战略
1、目标定位与分类
2、基于目标客户群体倾向性的营销内容
3、确定佳营销渠道
4、拟定创意内容
5、制定成功率、转化率的评估标准与方式
6、确定不同客户收到的营销内容
二、反应率与转化率矩阵
三、营销沟通矩阵
- 案例分析：客户关系营销公司如何收集数据创造私人化信息
第六章、精准营销步骤五：精准部署
一、如何部置精准营销活动
1、特定客户的市场定位测试
2、所有客户的全面实施要素
二、解读微信营销，无信不立
1、微信公众号的规划与布局
2、微手机的定位与位置共享
3、微信加目标客户倍增秘诀
4、微信朋友圈、微群秘籍
5、微信公众平台推广秘籍
6、微信攻心文案之吸收目标客户
三、发送信息的时机把控要素
四、定制的不同信息与沟通场景的周期部署
- 案例分析：连锁酒店的家外家式营销
第七章、精准营销步骤六：整体评估
一、评估的重要性
1、能衡量的事情才能被管理
2、商务化语言评估收益回报率
二、O2O的营销评估标准
1、长期的评估目标
2、营销活动的价值
3、精准营销与常规对照衡量回报
- 案例分析：糖果公司对接触点数据的应用
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