【课程大纲】

《应收账款催收及客户全面信用管理》

主讲：闵先生（9月8日）

引言：企业影响现金流五大财务风险

1．加强应收账款的重要性

2．应收账款产生的五大因素

• 业务人员素质不高
• 主管督导不积极应收账款的回收期限拉长的原因
• 折让金额过多

3．如何管理和清理应收帐款

• 明确应收帐款具体由谁来管理
• 运用科学的方法对应收帐款进行管理
• 日常销售过程中如何管理应收帐款

（一）销售、财务的监管

• 在销售合同中明确各项条款
• 定期的财务对帐管理
• 产品铺货率的管理
• 赊销、代销运作方式管理
• 激励政策 管理
• 信用评定、审核制度管理

（二）经销商的监管

1.经销商监管

a) 经销商的资信状况

b) 经销商的财务状况

c) 经销商的经营状况

d) 负责人的个人资料

2.对已合作经销商的监管：

a) 经销商的回款管理

b) 控制发货管理

c) 适当的通路促销管理

d) 建立经销商的库存管理制度；

3.经销商发生欠款的危险的18个信号：

（三）销售人员的监管

• 销售人员的原则性：
• 销售人员的回款意识：
• 销售人员终端管理、维护能力
• 销售人员追款技巧

4．催收的基本原则与指导思想

• TSP原则
• T—Time:催款的时间越早，帐款回收的可能性越大
• S—Skill:催款的技巧越高，帐款回收的机会就越大
• P—Pressurs:给与债务公司的压力越大，得到优先偿付的可能性越大

5．收款时的应对要领

• 定期拜访
• 态度至上
• 掌握心理
• 名正言顺

6．账款催收技巧

• 常用的催收方式及格式要求
• 付款通知、信函、传真、催款信函样本、信函（传真）催帐收款的技巧
• 面访催帐收款的技巧
• 电话催收技巧
• --电话催收五部曲：POWER原则

7.应收帐款管理办法及指导意见

8.如何管理客户信用信息

• 客户信息管理的基本原则
• 客户信息管理常见问题分析
• 怎样搜集客户信息
• 客户数据库的建立和维护

9. 日常信用管理体系

• 发货前、发货后流程管理
• 客户订单确认流程
• 客户开票流程
• 定期对帐体系
• 系统的催款流程
• 结算工具分析及风险防范

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