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银行商务谈判培训
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发布时间:2022-12-23编辑:李振

面对形形色色的公司客户,如何发挥谈判优势,步步为营,开出利于我行的条件并使客户欣然接受?本节课程将告诉你答案。

商务谈判培训咨询

银行竞争日益激烈,行业内卷程度不断加剧。面对宏观经济的不确定性及自身营收和利润的双重考核压力,提高经营质效迫在眉睫。

严控金融风险的大背景下,优质大中型企业客群无疑已成为各家银行对公精准拓客强基角逐的主战场,近年来普惠金融的发展阔步前行,优质小微型企业亦成为各家银行疯狂争抢的美味蛋糕。要想在纷繁复杂的市场环境中成功突围,难度可想而知!

面对形形色色的公司客户,如何发挥谈判优势,步步为营,开出利于我行的条件并使客户欣然接受?本节课程将告诉你答案。

商务谈判培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

支行行长、对公分管行长、对公客户经理、分行公司部成员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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商务谈判培训内容

一、专业储备和素材准备

1.1金融通用基础知识

1.2本行各条线业务知识及产品政策(公司、小微、零售、国际、资管、投行、同业、风险管理)

1.3它行竞品知识

1.4素材准备

二、如何识别好公司

2.1行业天花板

2.2商业模式

2.3核心竞争力

2.4量化护城河要素

2.4.1回报率高低

分析工具:杜邦分析法

波特分析法

SWOT分析法

2.4.2成本优势形成的定价权

2.4.3护城河要素

客户黏着度、网络效应、品牌效应

三、谈判要素选择

3.1谈判地点选择

我的主场我做主

3.2谈判人员配备

配置胜过客户的力量

四、谈判原则

4.1开出高于预期的条件

4.2永远不要接受客户**次开出的条件

4.3务必学会感到意外

自测:你是视觉型?听觉型?知觉型?...

4.4影响力边际效用递减

作出某个让步时应立即要求客户给予回报

4.5绝对不要折中

鼓励客户首先提出折中再加以应对

4.6避免对抗

使用“感知、感受、发现”的方式表达自己的意见

4.7大智若愚

但千万不要在自己的专业领域上装傻

4.8尽量不要让客户起草合同

正式的口头谈判结束后,双方应在备忘录上签字

4.9学会分解价格

让客户感觉承担的费用并不高

4.10书面文字更可信

一定要尽可能地向客户出示书面文件

4.11集中于当前的问题

千万不要让自己变得情绪化,一定要学会把精力集中到眼前的问题上

4.12灵活有效利用“时间压力”

在与客户谈判过程中,不要透露自己的考核时限

巧妙利用客户用款阵痛期谈条件

4.13大胆地说不知道

千万不要过于自信,承认自己并非无所不知

4.14不要害怕提问

6个W的问式:what/why/when/how/where/who

五、谈判策略

分组:银行、客户、裁判,本章节演练将贯穿始终。

5.1钳子策略

向客户发出调整的指令,然后保持沉默

5.2更高**策略

更高****是提出一个模糊的实体

5.3白脸-黑脸策略

可以使用一个模糊的更高**作为黑脸

5.4应对僵局、困境和死胡同

应对僵局:做用暂置策略,先解决若干小问题

应对困境:调整谈判成员、气氛、细节等...

应对死胡同:引入第三方

5.5谈判结否后一定要祝贺你的客户

六、谈判高手的人设打造

6.1要有勇气寻找更多信息

6.2要有耐心和客户展开持久战

6.3要有勇气向客户狮子大开口

6.4要讲诚信,让双方达成一个双赢的解决方案

6.5要成为一名优秀的聆听者

6.6愿意接受不确定性

6.7富有竞争意识

6.8不要追求讨人喜欢

定制企业培训方案
  • 企业谈判战略系统倡导者-孙爱军

    孙爱军老师曾服务多家不同类型的企业。在股权并购、项目投资、物资采购、劳动关系、客户投诉、危机公关等谈判领域深耕20年,具备深厚的商务谈判实战经验。曾作为主谈人,参与重大商务谈判项目600多项,总谈判金额超过100亿元,每年节省采购资金超过30%...

  • 商务谈判讲师及营销顾问-谭晓珊

    国际认证谈判师,全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师(CIPN)认证项目国内指定培训师,美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班客座教授,天津财经学院在职MBA班客座教授,清华大学战略经营总裁特训班主讲商务谈判...

  • 职场表达和商务沟通谈判讲师-罗淼

    曾任国际华语辩坛著名辩手,《奇葩说》辩手,曾任爱奇艺等平台《走向共赢》课程主讲,曾任喜马拉雅经典课程《好好说话》撰稿人,曾任滴滴集团总部原业务培训负责人,曾任当代教育集团原西南区副总裁,四川大学辩论队教练,国际华语辩论邀请赛常驻评委,四川大学MBA《思辨与表达》课程讲师...

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