商场如战场。在商务合作过程中，双方既存在共同利益，也存在分歧，这是**常见的局面。如何化解分歧，同时为自己争取**利益，是双方都在考虑的问题。这种利益上的冲突，如果能够很好地化解，双方便可以达成双赢的合作。否则，轻则损失公司利益，重则直接影响双方的合作基础。可是，在实际的商务谈判过程中，谈判双方经常陷入这种零和博弈的局面，使得商务合作成为非赢即输的利益博弈。那么，是否存在同时兼顾双方利益的方法和路径？如何在两难的处境中做出妥善的选择？如何既能满足对方的需求，又能给公司带来更大的利益，避免零和游戏？这就是商务谈判需要解决的问题，也是本次课程的主要内容。

一、谈判的概念与谈判方法

１、谈判的概念

●谈判的定义

●谈判的三个要素

●谈判的四个特征

２、原则谈判法

●原则谈判法的定义

●原则谈判法的四个基本要点

●案例：一桩保险理赔的谈判沟通

●不同谈判法的比较

３、采购谈判与销售谈判的区别

二、商务谈判的分歧与解决

１、商务谈判的概念

●商务谈判的定义

●谈判的三个层面

●谈判的三个层次

２、双赢谈判的基础与本质

●谈判的基本问题

●双赢的商务谈判

●双赢的基础与本质

●商务需求分析

●研讨：常见商务场景的商务诉求

３、谈判分歧与解决方案

●谈判的分歧

●解决分歧的（４＋１）方法

●寻找解决方案的方法

●练习：组合解决方案

三、谈判的背景分析与策略

１、商务谈判背景分析

●ＳＷＯＴ分析工具

●宏观环境分析

●对方背景分析

●自身情况分析

●竞争对手分析

２、谈判的目标与策略

●设定谈判目标

●谈判目标的可行性分析

●常用的谈判策略

ｎ　黑白脸战术

ｎ　以攻为守

ｎ　离间计

ｎ　擒贼擒王

３、谈判风格与让步策略

●ＤＩＳＣ性格分析

●四种类型的谈判风格

●不同谈判风格与应对

●谈判让步策略与原则

四、谈判的实施与谈判技巧

１、商务谈判的时机

２、谈判的策划与准备

●谈判前的策略

●组建谈判团队

●预测与营造谈判氛围

３、谈判的开局与磋商

●谈判开局的三步骤

●谈判磋商的五个步骤

●迈过谈判中的绊脚石

●打破谈判僵局的方法

●谈判中的战术与Ｐｏｗｅｒ

●案例：克莱斯勒贷款案

４、谈判收尾的步骤与技巧

五、回顾与总结：商务谈判策略与谈判技巧