在现代职业采购行业中，拥有专业的谈判能力已经成为哈佛职业采购人员不可或缺的基本技能和素质。我们的课程立足于企业实际采购需求，全面系统地帮助您构建完整的谈判过程，从而获得商务成功。通 过模拟真实的谈判场景，您将学会表达自己的观点、倾听对方提案、发盘并作出反提案、进行还盘、互相让步以及**终达成协议的商务过程。我们将总结出高效的谈判技巧，让您成为谈判的高手。

除了传授实操技巧，我们的课程还涵盖了采购成本控制和采购谈判等新理念。**现场模拟操作，我们将帮助学员掌握采购操作的方法和技巧，提升基础运营水平，降低采购成本和风险，推动企业实现可持续发展。参与我们的课程，您将深入了解行业内先进的采购实践，为您的职业生涯增添新的动力。

第 一 部分：全新采购成本管理理念

优化采购管理基础

建立科学化的采购管理系统

描述和使用

这些物品如何使用：功能性需求分析

当前价格、条件和年度支出

当前和约与失效日期

1）物品的战略重要性

2）期望目标

3）项目计划与实施周期

4）供应条件

5）顾客需求识别

6）设计开发需求识别

7）产品工艺与标准化

8）采购限制因素

9）供应环境分析

10）采购风险分析

总体拥有成本（TCO）观念

采购价格分析

供应商定价的方法分析

价格分析11种方法/如何识别供应商虚假报价市场状况与价格分析

价格分析工具

市场分析的分析手法

采购成本的认识误区

全新采购成本管理理念

总体拥有成本（TCO）观念Quantity Discount Analysis(QDA)

成本分析与降低成本的22种方法与具体运用

利用学习曲线LEANING CURVE

VE/VA价值工程/价值分析

产品生命周期成本法

供应商先期参与（Early Supplier Involvement ESI）

第二部分 专业采购谈判与议价技巧

谈判专家的谈判阐释

谈判前的“3+3”问题

如何构筑自己的谈判能力：时间VS情报VS权利谈判力的误解

谈判的致胜之道

详细的谈判计划

优势的谈判行动

降低期待系数

谈判实战测试与心理学经典分析

A）如何看待自己的谈判对手

B）如何看待谈判自己的劣势

C）对方的强势如何化解

D）如何分析对方的话术背后含义

E）“虚拟上司”处理技巧

F）心理价位的沟通

G）强势谈判建立

H）利益平衡法

I）借势谈判

J）降低撒切尔期待系数

K）轻缓的绝妙之道

谈判的步骤与打破僵局技巧

成功谈判的步骤——天、地、人分析

谈判矩阵

谈判的节奏

谈判的详细步骤

i)良好的准备是谈判致胜的前提

**重要的过程：谈判目标的设定

主场谈判VS客场谈判

案例讨论

ii)谈判中的把握与协调

注意团队协助，杜绝谈判英雄

在没有明白之前不要顺意表露自己的观点

谈判礼仪与察言观色

案例分析

iii) 谈判的关键控制

8大让步技巧

提问与沟通

案例分析

iiii)结束谈判的艺术

肯定与期待的使用技法

建立“标准-现实”法则

突破僵局的共同解决问题法

勾画达成协议

冲出困境

三种类型的谈判伎俩及破解

案例：实战谈判演练