企业的运营成本中，采购成本通常占据了相当大的比例，约为40%至80%。因此，供应商所提供的产品和服务直接影响着采购组织是否能够满足客户的需求。如何选择合适的供应商成为了越来越多企业关注的焦点，毕竟这关系到采购组织在市场竞争中的优势。然而，找到合适的供应商只是**步，要实施全面的供应商管理才能从质量、成本和交货期等关键绩效方面为采购组织的战略目标提供有力支持。采购人员作为供应商管理的负责人，应该明白**高效的供应商管理给企业带来的增值，这正是企业在面对激烈市场竞争、实现战略目标时所需要的。

在企业的采购工作中，采购人员几乎每天都会进行各种谈判，有些简单，有些困难；有些是与企业内部其他部门的谈判，有些是与外部供应商的谈判。而卓越的谈判技巧，则成为了资深采购人员不可或缺的绝技，因为它能极大地解决采购工作中遇到的各种困难和问题。

在采购过程中，如何准备适用的合同、了解买卖双方的主要义务，并确定明确的合同条款，也是企业采购所需具备的能力。然而，现实情况是，许多企业的大部分采购员缺乏谈判技巧和合同管理能力，导致无法及时、有效地解决采购与供应过程中出现的问题和困难，进而严重影响个人、采购与供应部门的绩效以及公司目标的实现。

在激烈的市场竞争压力下，企业**多年的谈判降低成本，但仅仅依靠压价已经难以为继。学会成本分析的方法，以合理的价格获取外部资源，提高企业产品在成本方面的竞争力，将是企业必须具备的能力。这样才能提升企业的竞争力并在市场中脱颖而出。

第 一 讲：采购谈判策略与技巧

一、采购谈判概述

测试：你是谈判高手吗？

1. 谈判的结果

2. 谈判意味着什么

-谈判的类型

-谈判的层次

-谈判的阶段

二、采购谈判实施前的准备

1. 知“天”知“地”

-了解采购谈判背景

2. 知“己”知”彼”

-知己-了解我方业务需求和谈判关键信息

-知彼-了解供应商的能力

-工具应用-供应定位模型

-工具应用-供应商感知模型

-工具应用-SWOT分析

3. 谈判有时机-何时来谈

-采购谈判的时机

4. 谈判有目标-谈什么

-确定谈判目标

-采购成本构成

-关注总成本分析

示例：设定**目标和**坏目标

-可能达成协议的谈判范围

5. 挖掘谈判优势

-谈判筹码（组合）

-设定可选方案

-*备选方案

示例：商务谈判计划检查单

三、采购谈判开局实战方法与技巧应用

1. 重视谈判前的铺垫

电影片段：开局营造和谐气氛

谈判案例：在寒暄中暴露底细

2. 精准数据营造谈判势力

3. 出牌技巧

-供应商报价时常有的问题点

-正确处理供应商提出的涨价问题

4. 找对人，说对话

5. 借力技巧

四、采购谈判中场实战方法与技巧应用

1. 记住立场和利益

2. 投石问路

情景测试：分清”石“与”路“

3. 更高**策略

4. 还价技巧

-抓住供应商降价的时机

5. 让步技巧

情景测试：选择让步方案

6. 如何处理谈判中的僵局

电影片段谈判实战分析

第二讲：采购合同管理

一、合同管理——关键条款

1. 标的物条款

2. 送货及风险转移条款

3. 付款约定与所有权保留

4. 质量标准及验收条款

5. 违约责任条款

案例-货物责任风险谁来担？

案例：包装费由谁负担？

二、合同管理——有效执行

1. 合同管理过程与审批流程

2. 合同生效及签订以后的注意事项

3. 建立采购合同管理团队

4. 制定合同管理计划

实例：项目型、大型、复杂合同管理六步骤

三、合同管理-风险防范

1. 合同主体法律风险点及防范要点

2. 合同标的法律风险点及防范要点

案例：合同标的物不清，形成争议

3. 合同权利义务的法律风险点及防范要点