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招投标能力提升课程
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发布时间:2022-12-13编辑:李振

孙子兵法“谋功”篇写道知胜之法者,乃识谋攻之道也。大意是说,一场胜利往往是用谋略取得的,现在的生意场上随着竞争的加剧每一次项目的跟踪以及到投标都将是一次全方位的作战投入。

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招投标法律法规解读 本课程从招投标的流程入手,通 过每个流程中存在的客观问题,剖析相关的法律法规,以及招投标主体具体的应对方案。
新形势下投标人操作实务 本课程旨在帮助供应商或潜在投标人更好了解和掌握招投标相关的法律法规知识以及招投标的重要规则和操作流程,掌握投标的要领、提升工程招标和政府采购项目参与人的职业素养与水平。
采购招投标管控与风险管理 本课程将讲解如何做好采购的招投标管理,如何实施策划,招标,投标,开标,评标以及定标六个招标采购的关键步骤,并掌握其中的关键点,并且能够有效识别潜在的风险与问题,有效组织并管理好招标采购。
国际工程招投标实务 本课程旨在帮助学员掌握国际工程投标工作关键点,了解国际工程投标审核、招标与程序,掌握投标各阶段技巧,力求将所学知识转化为实用技能,并更好地运用到实际工作中去。

孙子兵法“谋功”篇写道知胜之法者,乃识谋攻之道也。大意是说,一场胜利往往是用谋略取得的,现在的生意场上随着竞争的加剧每一次项目的跟踪以及到投标都将是一次全方位的作战投入。

本课程将从采购人项目源头讲起,用清晰的脉络穿起从跟踪项目到参与竞标直至**后执行的全程。帮助企业在一次投标行动中时刻把握关键节点,在企业面对的市场挑战中占据主动位置。

招投标培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

投标商务主管、投标经理、商务经理、销售总监、销售副总、总经理及董事长等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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招投标培训内容

第 一 讲:鉴往知来,从采购人的划分讲起

一、采购人的性质区别

1. 军政系统--预算先行制招采

2. 企业系统--利润先行制招采

思考:是什么因素导致二者采购的本质区别

二、不同采购人招标思路区别

1. 军政系统--流程合规**看重

2. 企业客户--性价比性更重要

三、不同采购人招标应对策略

1. 军政系统--企业做技术支持

2. 企业系统--企业做全面工作

思考:政府类物资招标为什么都是代理商来投标?

四、经销商在企业夺单中的作用*发挥

1. 军政系统--人脉更广阔,财务更灵活

2. 企业系统--中介、咨询角色,稳压器

五、争取型项目必备的条件

1. 产品技术要求满足*要求

2. 经销商针对采购人关系密切

3. 采购的主要目的择优竞争

六、放弃型项目表现的特点

1. 产品技术参数不合常理

2. 经销商针对采购人关系模糊

3. 所采购产品竞争对手优势明显

案例分享:“华为的旗舰”军政系统大行其道,“小米的旗舰”公司福利的**爱。


第二讲:竞争性磋商--**为广泛、安全应用的采购办法

一、师出名门--竞争性磋商的合法性

1. 政府招标主要形式之一

2. 不局限于物资,适用领域广泛

3. 政府采购修改法案推荐应用

案例分享:医药系统带量采购为什么要实行竞争性谈判

二、裂变丰富--竞争性磋商的的多变性

1. 谈判可以在任何时刻发起

2. 报价轮次采购人自行设定

3. 响应供应商数量要求较低

案例分享:某县政府连续变更招标方式以及响应条款

三、致胜法宝--应对竞争性磋商主要策略

1. 情报致胜--观察采购人往期谈判精髓

2. 线人致胜--经销商提供的线索价值巨大

3. 事缓则圆--面对不利的局面暂时要求暂停

思维导图:投标中采购人**关注哪些因素?


第三讲:招投标谈判的实施--好生意永远是谈出来的

一、信息的准确是谈判的前置基础

1. 掌握采购人采购项目的需求

2. 掌握采购人谈判决策人信息

3. 掌握竞品与己方产品的区别

二、“双赢”永远是谈判的*目标

1. 为采购人着想,帮助采购人获取利益

2. 不是每一次投标都是经济利益**位

3. 帮助采购人解决深层次需求获取信任

4. 不做“辩论高手”,而做“倾听知音”

三、“沉没成本”在谈判中的重要应用

1. 谈判重点在于谈方案和需求,成功案例很重要

2. 拉长谈判时限,要让采购人变更方案代价巨大

故事分享:我的男朋友没有那么爱我了,为什么还要嫁给他?

三、谈判中的报价艺术

1. 经营询价--高开三成,方便采购人成本核算

2. 投标价格--留有空间,观察采购人态度

3. **终报价--灵活掌握,主动权掌握在自己手里

案例分享:中远62000吨挖沙船招标的4轮报价。

四、谈判中“看人”的艺术

1. 静观--使用现代社交软件,发现“朋友圈”的秘密。

2. 行观--**各种渠道发现采购负责人的行事作风。

五、性格色彩分析在招标谈判中的应用

1. 红色型谈判对手--乐观积极,容易偏离实际

2. 蓝色型谈判对手--讲究*,容易过于苛刻

3. 黄色型谈判对手--目标导向,容易好于批判

4. 绿色型谈判对手--稳定低调,容易自信匮乏

案例分享:采购部长和技术部长截然相反的选择


第四讲:投标响应文件的制作--利析秋毫方能确保胜利

一、投标文件编制的格式总体要求

1. 目录清晰--查阅直观方便

2. 内容全面--避免响应遗漏

3. 特色突出--突出响应重点

二、“技术方案”编写要求

1. 技术“无偏离”是底线

2. 技术“正偏离”要展示

3. 技术“更先进”要讲解

三、“售后服务”编写要求

1. 质量保证国家要求是底线

2. 优于国家标准会“加分”

3. 质量保证、客户服务要分开

4. 客户服务是下次中标的保证

四、容易错误地方特别提醒

1. 不做经验性推断,认真阅读招标文件

2. 核对印章正确性,加盖“双章”有把握

3. “授权人”文件要彩色,符合扫描要求

4. 投标文件要每页“小签”,两人核对防遗漏

课堂互动:十年投标,标书中“大坑”总结

五、提供加分文件的三大精髓

1. 直接类证据**有效

2. 客观真实性很必要

3. 证据闭环性很重要

课堂互动:分享3种招标加分文件


第五讲:顺利交付,高质量服务永远是下一次美好的开始

一、确保合同的顺利交付方法

1. 制作交接明细,参与交付节点制定

2. 关注交付节点,及时发现问题

3. 发现时间拖延,**时间联系采购人

案例分享:某国有企业的致命延期交付?

二、向“雷克萨斯”学服务

1. 永远饱含真情--一个小小的雨天提醒包含太多冷暖牵挂

2. 永远超出预期--一个小小的玩具布偶包含太多全家问候

3. 永远保持粘度--一个手动编辑的微信祝福包含永不忘我

案例分享:为什么雷克萨斯客户忠诚度世界**?

三、给采购人再一次选择的理由

1. 初次合作--您有需要,恰好我专业

2. 再次合作--您依然需要,我依然专业而且安心

定制企业培训方案
  • 采购招标讲师-王胜辉

    王胜辉老师有15年开发区甲方招标采购工作经历,10年评审专 家工作经验,是陕西省“双库”(省发改委综合评标专 家库、省财政厅政府采购专 家库)评审专 家,主编出版了《政府采购评审专 家工作指南》...

  • 招投标管理实战讲师-赵原

    赵原老师拥有13年招投标管理、5年省级政府厅局发言人,曾任:云南省招标采购局 招投标监督处处长、新闻发言人,有着丰富的招投标管理实战经验。熟谙相关法律、实务操作及招投标信息化管理。直接负责操作招标代理项目超400亿元,招标代理项目逾300个...

  • 招投标管理能力提升讲师-刘春胜

    暨南大学法学硕士,注册招标师,某省公共资源交易中心、省机电招标中心评标专 家库评标专 家,有7年央企招投标全流程服务工作经验,有2年副总经理经验,5年部门经理经验,具有丰富的招标代理管理、投标管理、评标专 家、招标咨询培训经验...

招投标线上网课

  • 新形势的电子化招投标工作实战技巧和审计管控

    课程模式:线上录播
    培训对象:公司负责人、部门经理及项目经理、项目经理部核心人员。
    课程目标:1.科学解读政企采购招投标的变化和电子化招投标的重点管控点 2.掌握电子化招投标的全流程 3.掌握电子化标书编制和线上评标的方法 4.掌握疫情下电子化招投标合同档案风险管控的要点 5.如何建立高效的招投标合同档案的风险管控体系...

  • 新形势下“一投即中”的投标实战技巧

    课程模式:线上录播
    培训对象:投标商的总经理/副总、项目管理部、市场部、财务、审计、研发、采购管理及相关部门人员。
    课程目标:1、科学解读政企采购招投标的变化和重点管控点 2、掌握招标中的客户关系管理 3、掌握采购投标全流程(招标公告,资格预审,开标,评标,定标,合同签订)变化的要点 4、掌握投标的战略和战术实战技巧 5、掌握采购投标合同风险管控的要点...

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