采购管理培训课程导读目前各行企业正面临能源与材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度大等严峻形势,迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系,更
目前各行企业正面临能源与材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度大等严峻形势,迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系,更新采购观念和创新采购模式。如何进行正确的采购战略规划?如何制定有效的战略采购计划?信息不充分,如何判断对方价格底限、摸清供应商的底牌?谈判中为什么屡屡受制于人,如何把握谈判的主动权?谈判中虚虚实实,如何识破供应商的“障眼法与陷阱”?价格是**决定因素吗?如何综合分析价格与整体成本,避免落入“价格圈套”?面对形形色色的谈判对手,如何在谈判中有效了解对方,因人施谈?如何才能游刃有余地使用各种谈判技巧,从而可以不战而胜?………本课程将为你解答!
此次课程重点培训采购人员掌握并有效运用专业采购手法降低采购总成本,提高专业技能与综合素质。打造快速、灵活、具有战斗力的专业采购团队,使采购人员在企业中成为优秀的精英,打造成企业核心竞争力!具体掌握知识点:
1.采购从业者应该具备哪些基本素质
2.采购部门架构设置与采购管理规划
3.职业采购从业者所面临的挑战及具备的核心技能
4.如何进行成本分析与价格控制
5.如何掌控价格绝杀招
6.采购战略与战略采购
7.如何开发、评估、考核供应商和优化分级管理
8.如何通过商务谈判来完成价格控制
9.采购团队绩效管理
10.如何通过签订合同规避法律法规风险
一、新时期的采购管理:构筑新型供应关系
1、采购的现代角色
2、国内采购管理的现状
3、采购管理职能的间接作用
4、采购行为的扩展-小采购循环与大采购循环
5、“供应关系”的新定义
6、采购策略和公司战略的一致性
7、如何根据不同的定位采取不同的采购战略---产品背后的供应链分析
二:供应市场评估和操作
1、理解供应市场
2、评估市场竞争程度和影响
3、了解市场趋势
4、理解市场推动力
5、价格评估
6、筛选细分市场
7、确定最后能满足你需求的细分市场
8、供应风险与供应机会区域
9、供应机会与风险的比较
10、供应定位模型:市场分析之前与之后
三、评估与选择供应商
1、供应商开发的必要性
2、供应商开发流程分析
3、供应商开发步骤
1)如何发现潜在供应商
2)评估潜在供应商
3)评估潜在供应商时需要考量的因素
4)供应商评估策略与方法
案例分析:某公司对供应商的评估
4、供应商日常管理
1)供应商绩效考核三种方案
2)供应商定期与不定期稽核
3)供应商教育训练与辅导
4)供应商大会
案例:某世界500强企业供应商关系15条原则
5)供应商绩效量化考评
讨论:如何从供应商管理中获取成本优势
四、采购商务谈判
1、 概述:
2、谈判的三个阶段、
3.、选择谈判时机
4、买卖双方的需求分析
案例:隐性需求的迷失
五、采购谈判中的“知己知彼”
1、了解交易背景
1) 供应方的了解
2) 供应商的综合实力的了解
3) 谈判对手的性格了解
4) “我”在供应商眼中的位置
5) 供应战略的确定
6) 供应商的选择和确认
7) 分析价格和成本
8) 了解对方的组织和人员
2、己方布局
1) 我方的综合实力
2) 我方谈判人员的特点
3) 采购谈判需求与采购谈判资源
4) 谈判团队的组建
5) 决定实力的均衡
6) 谈判者的人性思考
7) 针对谈判对手的人员布局
现场演练:学员对谈判风格的自我测试
六、基于战略与战术思想的采购谈判技巧
1、确定谈判目标
1) 目标管理的SMART原则
2) 构成一个好谈判目标的要点
2、谈判变量的选择
1) 价格
2) 质量
3) 交付
4) 供应商的服务与响应
3、设定变量目标
1) 乐观指标和悲观指标
4、确定谈判的范围
1) 决定谈判区的技巧
2) 讨论:建设工程企业在制定采购商务谈判目标中常犯的错误
5、制定策略
1) 单赢或双赢
2) 谈判问题的顺序
3) 说服技巧的使用
4) 谈判地点和时间的选择
5) 应急计划
6、谈判实施
1) 实施的阶段
2) 提问的艺术
3) 积极倾听的艺术
4) 解读丰富的人类肢体语言
5) 案例:别对我说谎
6) 现场演练:对丑橘的渴望
七、采购合同谈判
1、认识双方在合同中所处的地位
2、合同中不利因素和潜在风险分析
3、采购合同谈判
现场演练:谈判场景实战演练
4、采购合同及其特点
5、采购合同的风险防范与纠纷处理
八、采购合同管理
1、形成正式合同
1) 采购人员必备的法律知识
2) 要约
3) 承诺
4) 要约邀请
5) 买方和卖方的义务
6) 解决争议的方法
2、监督和管理协议的履行
1) 项目类合同管理
2) 运营类合同管理
3、评估谈判绩效
一、源头采购
知名企业在各省份都有一级代理商,下分市级代理商、区县代理商等,这层层代理商下来,价格一定高得吓人。这时候对于采购来说,压价的**办法莫过于绕开所有的代理商和各种中间环节,直接和厂家的销售代表对接。省掉了中间的各种环节,节省下的钱可以购入更多的物料。对于采购来说,源头购买一定是压低价格、降低成本的不二选择。
二、原价购买
很多时候购买同一种物料可能是采购需要持续几年之久的工作,但是物料的价格会随着经济发展而增长,这时候要求供应商按照往年价格供应就是压低了价格。当然供应商的第一反应是肯定不行,物价都上涨了,工人工资也涨了,原材料更是涨了多少多少,他们的理由有很多。但是作为采购,选择也更多,你不干拉倒,我们可以选择其他的供应商。为了维持双方一个稳定良好的合作关系,供应商会想方设法抽调以往的库存等,**地降低自己的损失,满足采购的要求。
三、压价不报价
对于采购来说,销售报的价格永远有水份,因此他会反复压价,直到他满意的价格。聪明的销售人员会在买卖双方第一轮交锋时反问:您的心理价位是多少?如果是采购菜鸟,他会报出一个公司给的预算数,紧接着销售就会为采购报出一个稍高于采购预算的金额,双方再讨价还价几番,商品以双方都满意的价位售出。如果是有经验的采购,他不会回答销售的问题,而是反问销售:这件东西,以你的权限最高可以打多少折?或是价位合适,商谈后成交;或是找销售的上级,要求更高的折扣。在这个压价的过程中,采购会持有他的预算底牌,轻易不出口,而是不停地探寻销售的底价。