目前的市场对企业的要求越来越高：多品种小批量，交货周期越来越短，低成本高价值高服务等。企业面临压力越来越大，要在成本、服务、质量、交期等方面的有效达成客户满意，这都离不开一个好的供应商的支持，而采购是供应商管理的主要窗口，供应商的表现，不单影响生产成本，同时还影响到对客户的交付，以及企业生产产品的质量与过程的产出情况，而这一切都与采购的能力息息相关，提高采购人员的核心能力势在必行。

作为一名现代采购管理人员，不但要了解现代采购的先进理念、成本分析技能、采购合同管理，还要具备开发新的供应商以及管理供应商的能力以顺应这个瞬息万变的市场，那么掌握并提高采购的核心技能是获得好的效果的前提，本课程通过系统化的介绍以及案例分析，让学员能够在实践中提升核心能力。

1、掌握企业四种竞争战略，四种供应战略与四种采购战略

2、掌握战略采购的四大原则，三大基石

3、掌握战略采购之建立采购物料类别的两大原则与两种方法

4、掌握供应商搜寻的十六种方法，供应商评估的两大方面与七大内容

5、掌握采购物料定位的四种类型，采购策略的六大方法

6、掌握供应商发展流程的三大问题，两大限制与两种方法

7、掌握供应商报价的五种方法，供应商价格分析的八种方法与价格谈判的三大阶段

8、掌握战略采购之战略实施三步骤与绩效跟进与管理方法

9、掌握战略采购常见的五种方式

第一讲：如何从“小采购”到“大采购”

一、 采购管理发展的五大阶段

二、 如何从“小采购”到“大采购”

1、“小采购”与“大采购”的区别

2、人才先行

3、组织问题之总部与分部职能重叠与分工不明

4、组织问题之企业部门间多头管理，形不成合力

5、组织问题之部门人员能力不足，无法承担重要的采购任务

视频案例分析：采与购

案例分析：某上市公司为什么采购常缺料

第二讲：采购战略分析

一、 采购管理的八大要素

二、 供应市场分析

1、 供应市场的四种竞争结构

2、 不同市场结构应对策略

3、 供应商SWOT分析

4、 供应商不同象限的应对策略

案例演练：SWOT分析

三、 采购物料的战略分类

1、 采购物料的ABC分类—80/20原则

2、 采购物料金额与风险价值分析

案例分析：某日资企业物品战略分类

四、 不同物料采购方法与策略

1、 一般物料的采购方法与策略

2、 瓶颈物料的采购方法与策略

3、 杠杆物料的采购方法与策略

4、 关键物料的采购方法与策略

案例分析：某机械公司采购方法与策略案例

五、 自制，外购与租赁

1、 自制与外购的优劣分析

2、 自制外购决策的两种方式

3、 购买与租赁决策

4、 量本利分析

案例分析：RD公司B零件是自制还是外购？

A公司的设备是应购买吗？

六、 采购计划与预算

讨论：某企业采购计划作业三步曲

1、 采购计划—价值分析/采购调查/采购需求确定

2、 采购计划编制

3、 采购预算

案例分析：某集团公司采购计划与预算案例

第三讲、供应商管理

一、为什么要进行供应商管理

1、 供应链中的两个70%

2、供应链全球化，要求管理供应商

案例分析：从威利.萨顿的故事想到了什么？

二、供应商分类与开发

1、供应商分类的两大维度与四大类别

2、供应商开发流程

案例分析：某企业供应商分类策略

某日资采购中心供应商开发流程

三、供应商评估

1、供应商评估要考虑的四大要素

2、供应商评估的两大方法

3、供应商评估的两大方面与七大内容

案例分析：某企业供应商财务能力分析表

案例分析: 供应商积极性测评

案例分析：某企业供应商评估表

现场演练：结合企业实际设计供应商评估标准

四、供应商选择与关系定位

1、供应商选择量化指标设计

2、供应商两大标准与四种方法

3、供应商关系定位与合同图谱

4、不同供应商关系采购合作方法

案例分析：某企业不同供应商关系的采购策略案例

案例分析：哈弗H8汽车为什么连续两次推迟上市

某风力发电厂对供应商管理 五、供应商绩效管理

1、供应商绩效管理指标金字塔

2、质量指标/成本指标/服务指标/技术指标/资产管理/员工与流程

案例讨论：为什么新系统上马，指标下滑

现场演练：结合企业写出供应商 管理的KPI指标

第四讲、采购成本分析与削减

一、 建立价格信息体系

1、 建立价格信息体系的三种方式

2、 价格信息体系的三份关键表

案例分析：沃尔马的价格信息

二、采购成本分析三步骤

步骤一：分析本公司产品的成本构成

步骤二：制定本公司的分解报价表

1、 询价

2、 供应商定价与报价

3、 供应商报价分析

4、 议价与定价

案例分析：沃尔马最低价策略分析

某企业新型材料采购分析

某材料科学简易算定法分析

某企业数量折扣定价分析

某企业实际成本法定价分析

某企业货比三家法定价分析

步骤三：总成本分析

1、TOC所有权总成本构成三大因素

2、建立TCO通用模型

3、TCO分析工具

案例分析：某日资企业TCO总成本分析

三、采购成本削减的三大方向

1、技术降低成本

2、商务降低成本

3、结构降低成本

案例分析：雷诺和日产共享零部件，削减成本30%

中移动的一次招标采购

惠普集中采购

第五讲、采购谈判技术

一、 谈判概论

1、 谈判定义

2、 谈判的八大要素

3、 谈判战术分析与运用

4、 谈判目标设定与方案制定

5、 谈判对手与组织分析

案例分析：分柚子 / 如何合作

现场模拟：红黑之战 / 谈判方案制定 / 测试你是属于什么类型的性格

视频案例分析：大秦帝国片段

历史转折中的邓小平片段

二、谈判的三大阶段

1、开局阶段--开局阶段

2、正式谈判阶段--报价与磋商阶段

3、谈判结束阶段-交易与合同阶段

现场讨论：谈判时应注重那方面的礼仪

视频案例分析：中国式合伙人片段

案例分析：M公司与G公司为什么能达成协议

视频案例分析：大秦帝国片段

案例分析：为什么规格单位会错

视频案例分析：大秦帝国片段（会盟）

三、谈判策略与技术

1、 买方占优时四大议价技巧

2、 买卖双方势均力敌时议价技巧

3、 买方处于劣势时四大方法

4、 供应商提高价格时两大技巧

5、六大杀价绝招

6、成交的六大策略

视频案例分析：乔家大院片段

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一、源头采购

知名企业在各省份都有一级代理商，下分市级代理商、区县代理商等，这层层代理商下来，价格一定高得吓人。这时候对于采购来说，压价的**办法莫过于绕开所有的代理商和各种中间环节，直接和厂家的销售代表对接。省掉了中间的各种环节，节省下的钱可以购入更多的物料。对于采购来说，源头购买一定是压低价格、降低成本的不二选择。

二、原价购买

很多时候购买同一种物料可能是采购需要持续几年之久的工作，但是物料的价格会随着经济发展而增长，这时候要求供应商按照往年价格供应就是压低了价格。当然供应商的第一反应是肯定不行，物价都上涨了，工人工资也涨了，原材料更是涨了多少多少，他们的理由有很多。但是作为采购，选择也更多，你不干拉倒，我们可以选择其他的供应商。为了维持双方一个稳定良好的合作关系，供应商会想方设法抽调以往的库存等，**地降低自己的损失，满足采购的要求。

三、压价不报价

对于采购来说，销售报的价格永远有水份，因此他会反复压价，直到他满意的价格。聪明的销售人员会在买卖双方第一轮交锋时反问：您的心理价位是多少？如果是采购菜鸟，他会报出一个公司给的预算数，紧接着销售就会为采购报出一个稍高于采购预算的金额，双方再讨价还价几番，商品以双方都满意的价位售出。如果是有经验的采购，他不会回答销售的问题，而是反问销售：这件东西，以你的权限最高可以打多少折？或是价位合适，商谈后成交；或是找销售的上级，要求更高的折扣。在这个压价的过程中，采购会持有他的预算底牌，轻易不出口，而是不停地探寻销售的底价。