为什么我们运作的项目，一到招投标环节，就很容易被竞争对手翻盘？为什么招标书的需求我们都能够满足，而且是最低价，但却无法中标？为什么竞争对手的产品和技术明显不满足招标书，但是最后却中标了？为什么评标专家做出明显不利于我们的评审结果时，我们还无法投诉？...如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。许多企业对政府采购、招投标等方面的法律法规都不够熟悉，更无法理解政府采购评审环节这个神秘的黑匣子，因此，数次载倒在终点前的最后一根栏杆。本课程帮助大家解开这个黑匣子，铺平企业大项目销售拿单的最后一公里道路。

1.掌握政府采购招投标的基本概念及操作流程

2.提升营销人员将自身在政府采购项目运作中建立的商务、技术等方面的**优势体现在招投标环节中的能力与水平

3.通过参与政府采购市场，了解政府采购的政策导向，从而有效地指导企业的经营发展方向

第一讲：政府采购与招投标基础知识

一、政府采购的基本概念及法律法规

1. 政府采购的基本概念

1）政府采购定义

2）政府采购对象

3）政府采购原则

4）政府采购形式

5）政府采购方式

6）政府采购生意的优劣

7）成为供应商的条件

2. 政府采购的法律法规

1）政府采购法律法规的体系

2）政府采购法律法规的分类

3）政府采购法律法规的总览图

3. 财政部核心规范文件解读

1）政府采购非招标管理办法

2）政府采购进口产品管理办法

3）政府采购货物和服务招标投标管理办法

4）政府采购评审专家管理办法

5）政府采购促进中小企业发展暂行办法

6）政府采购供应商投诉处理办法

第二讲：招投标基础知识及控标策略总览图

一、招投标的基本概念

1. 招投标制度的起源

2. 我国招投标制度发展史

1）第一阶段：招投标制度初步建立

2）第二阶段：招投标制度规范发展

3）第三阶段：招投标制度不断完善

3. 招投标的基本程序

1）招标

2）投标

3）开标

4）评标

5）中标

6）签订合同

4. 招标的方式

1）公开招标

2）邀请招标

思考：你知道评审和评标的区别是什么吗？

5. 可以不招标的情形

1）招投投标法规定的不招标情形

2）政府采购规定的不招标情形

3）机电产品国际招投标中的不招标情形

6. 电子化招投标

二、控标策略总览图

1. 招投标活动中的利益相关方分析

1）采购人的核心利益

2）评标专家的核心利益

3）招标人的核心利益

4）投标人的核心利益

5）监管人的核心利益

2. 招投标活动中，利益相关方的作用分析

1）采购人在招投标活动中的主要作用

2）评标专家在招投标活动中的主要作用

3）招标人在招投标活动中的主要作用

3. 控标策略总览图

课堂活动：请每个小组根据画出一幅控标策略总览图

第三讲：招标阶段核心控标技能与实用工具

一、控制客户关系

案例讨论：两个部门踢皮球，你该怎么办？

1. 发展内线/线人

1）谁是线人？

2）线人特点

3）线人价值

2. 搜集信息

1）主要参与人的角色

2）主要参与人的性格

3）项目基本需求情况

3.勾画组织结构及影响力图

4. 商务公关

1）商务公关基本原理

2）基本沟通对策

3）公关八式（工具）

4）公关效果判断（工具）

5）防止被客户忽悠

5. 发展导师/教练

1）导师与线人的区别

2）导师的三大作用

3）导师提供帮助的五大理由

二、控制招标文件

1. 招标文件的四大组成部分

1）格式条款

2）项目需求（包含：商务需求与技术需求）

3）评分标准

4）附件模板

2. 招标文件的编写单位

1）采购人

2）招标人

3）评审专家

3. 招标文件控制的四个方向和一个约束

1）控制资格条件

2）控制技术指标/技术需求

案例讨论：竞争对手不满足技术指标，但强行应标，应该怎么办？

3）控制商务指标/商务需求

4）控制评分标准

5）招标文件控制的法律约束

4. 博弈招标人

1）两种不同类型招标人之间的区别

2）博弈招标代理公司的策略

3）博弈（政府）采购中心的策略

案例讨论：招标人对采购人的要求置之不理，坚持使用“标准版”招标文件，应该怎么办？

第四讲：投标阶段核心控标技能与实用工具

一、控制投标文件

案例讨论：你该如何编写投标文件！

1. 构建企业内部投标知识库

2. 投标小组的组建与分工

3. 投标文件的编写

1）投标文件编写的矩阵策略

2）不同品质投标文件的标准及具体编写方法

4. 投标文件的检查

1）资格条件自查表（工具）

2）评分标准自查表（工具）

3）独立商业价值总结页

5. 投标文件的装订与递交

6. 参与项目的开标与唱标

二、控制投标报价

1. 基于公司维度的报价策略

1）盈利型

2）竞争型

3）生存型

2. 基于项目维度的报价策略

1）围控型

2）竞争型

3）冲击型

3.不平衡报价策略

第五讲：评标阶段核心控标技能与实用工具

一、控制投标演讲

案例讨论：千万级PLM项目大单被迫流标！

1. 投标演讲是“给谁看”？

2. 投标演讲常犯的三大错误

1）自我标榜、目空一切

2）逻辑混乱、重点不清

3）专家提问、没有预案

3. 设计一场精妙的投标演讲show

二、影响评标专家

1. 评标委员会的组建

1）评标专家库的管用分离制度

2）语音电话抽取/人工电话抽取/短信抽取

2. 专家评标的一般流程

3. 专家评标的核心过程

4. 哪些因素可以影响评标专家

1）采购人的态度与倾向

2）评标现场的环境

思考：专家在公共资源交易中心、采购中心、招标代理公司等不同的单位评标，感觉有何不同？

3）投标人的述标演讲

4）投标文件的质量

5）投标报价

5. 哪些评标专家能够被影响

1）四种类型的评标专家

2）评标专家的顾虑分析

3）采购人对不同类型的评标专家的影响效力分析

案例分析：你该如何合法合规的影响评标专家？

6. 采购人合法合规的影响评标专家的策略

1）合法合规的必要性

2）定向放大镜策略

3）Say-No策略

案例分析：为什么专家不肯帮你？

7. 评标专家的日常影响

1）建立企业内部的专家资源库

2）专家资源库的日常经营策略

三、跟进投标结果

1. 记录中标公告信息

2. 中标后签订合同及注意事项

3. 未中标的争议解决

1）争议解决的方式

2）质疑/异议的提出

3）投诉的适用

案例讨论：评标时有专家贬低我们，导致我们不中标，我们可以质疑吗？

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公开招标：招标采购单位依法以招标公告的方式邀请不特定的供应商参加投标

邀请招标：依法从符合相应资格条件的供应商中随机邀请三家以上供应商,并以投标邀请书的方式,邀请其参加投标

竞争性谈判：依法从符合相应资格条件的供应商中随机邀请三家以上供应商,并以投标邀请书的方式,邀请其参加投标

竞争性磋商：竞争性磋商小组与符合条件的供应商进行磋商，最后从磋商小组评审后提出的候选供应商名单中确定成交供应商的采购方式。

询价：就政府采购项目直接向3家以上供应商发出询价采购文件或询价函邀请其报价,在此基础上进行比较并确定成交商

单一来源采购：因采购项目的来源渠道单一或发生不可预见的紧急情况以及保证原有采购项目的一致性等原因,按照规定的程序向单一供应商直接购买

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