深圳银行销售培训内容
一、银行营销面临现状及对策
(一)国内银行营销管理现状
1.关系营销体现营销低水平
2.单一营销模式—无法更好创新营销模式
3.从拼酒量到拼产品,从拼产品到拼价值
4.客户经理营销理念欠缺,主动营销意识不强
(二)银行“营销突围”势在必行
1.银行营销到底营销的是什么?产品?服务?理念?
2.什么是感觉营销?
3.营销突围重在感觉
4.移动互联,银行业未来出路
5.创新营销,帮助银行找到支点
(三)转变观念,差异化营销—找准切入点,与众不同
实战困惑:银行对公业务,已经进入了白热化的竞争阶段;可是,为什么总摆脱不了“存贷结”老三样的服务意识?如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销?……
1.发展销售教练(找到关键人)
2.有效收集客户资料
3.绘制客户关系地图
4.设计营销攻关路径和方案
5.比对银行产品,在价值中体现关系,满足客户需求
(四)银行转型期对销售人员的角色要求
1.明确角色、才能出色
2. 服务和营销的角色转换
3. 银行客户经理的八大素质能力要求(略)
4. 从服务高手走向狼性营销
5.向外突围,向内整合,自我营销意识的提升是关键
互动:银行客户经理的一天(帮助学员理清工作重点)
二、银行客户的分类与市场开拓
(一)银行客户的有效识别
1. 客户分类
2. 识别不同客户的特征
3. 不同类型的客户对需求的差异性
4.不同产品针对的客户群我们真的知道吗
5. 寻找未来黄金客户的MAN法则
6.拟定销售计划的“5W1H”
(二)银行客户的市场开拓
1. 提升银行销售业绩的**三大途径(终极秘诀)
1)提高准客户数量
2)陌生市场开发
3)提高成交额度
2. 银行客户营销需要解决的五个问题
1)他是谁?
2)他在哪?
3)我的哪一款产品适合他?
4)怎么找到他?
5)怎么让他喜欢我?
3. 寻找目标客户的方法解析
1)用MAN法则锁定目标客户
2)客户细分找到目标客户
3)拓展熟悉人群
4)拓展同缘人群
5)连锁介绍拓展
6)异业联盟、资源互补
讨论:在你的营销范围内,你用的拓客方式有哪些?
案例:多策并举,培育银行新客户:某行获百亿信贷营销实绩案例剖析
案例:银行营销执行力的实际价值:某行对某公司的营销案例剖析
三、顾问式营销流程及高效营销技巧
(一)销售开场白:好的开场是成功的一半
1.开场白的目的和方法
2.开场白的常见误区
1)不要试图在开场白中就达成交易
2)为什么开场白总是充满了推销味道?
3.开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去
小组演练:不同银行类产品的开场白设计
(二)完善准备,主动出击
1.资料的收集:己方产品资料,客户资料,竞争对手资料
2.情绪的调整:情绪影响销售结果
3.让自己职业:销售礼仪必备5招
4.开场话题:1)电话拜访客户,2)实际登门拜访客户
演练:不同情境模拟开场,训练银行客户经理的开场技能
(三)挖掘需求,深度探寻
1.建立信任是前提
2.需求本质是感受痛苦和销售快乐
1)客户需求的动机都具有两面性:快乐和痛苦
2)需求是需要问出来的,如何提问题
3.挖掘需求并转化需求是根本
1)SPIN销售探寻需求法
2)销售专业提问三步骤(简单--引导--删选)
3)用SPIN法来定位需求和扩大需求(问现状、问难点、问延伸、问解决)
4)SPIN法销售中的难点和注意点
探讨:银行产品的需求定位分析—从小微企业实际出发
(四)方案演示,令人心动
1.体验营销,为服务和产品增加胜算
1)让客户全方位感知
2)找准客户核心诉求,为产品和需求匹配
2.展示解决方案/产品,亮出核心价值
1)核心价值提炼—我能解决什么问题
2)展示核心价值注意事项
3.FABE产品介绍法则
1)FABE:特征、优势、利益、证据
2)讨论:银行现有产品卖点的重新提炼
互动:现场用FABE策略卖银行主打产品
(五)异议处理,合情合理
1.客户天性---拒绝
2.客户抗拒原因分类:
3.专业处理反对意见的方法:
1)LSCP销售处理异议:倾听/理解/事实/方案
2)处理话术
(六)敢于成交,不卑不亢
1.洞察成交时机,要有引导力
2.成交话术修正
花钱—投资,签字—确认,感谢—恭喜
3.八种常见的逼单方法
1)假设成交 2)合同订单成交 3)幽默成交……
案例讨论:判断客户异议的真实性和成交的可能性
四、银行客户经理的营销沟通与说服能力提升
(一)沟通概述
1.与客户沟通失败常见原因分析
2. 与客户沟通不畅的主观因素和客观因素
(二)销售高手沟通的五字真经
1.看 2.听 3.问 4.笑 5.说
互动:练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句
(三)银行客户经理高效沟通的步骤与技巧
1.性格与沟通
2.沟通五步骤
3.如何成为人人喜爱的客户经理
案例:商业银行优秀客户经理案例分享
五、卓越客户关系管理与维护—中国式客情关系管理
1. CRM与客户营销的关系
2.中国式客情关系管理--亲近度、信任度、人情
3. 不同类型客户关系维护策略
1) 政府机构人员
2) 事业单位
3) 外企
4) 民营企业
5) 个体工商户
4. 自制有效的信息化客户档案
5.客户维护方式与技巧
1)日常情感关怀
2)产品售后跟踪
3)举办客户活动
4)定期财富诊断
案例:不经意的交流带来2000多万存款
案例:如何组织一次有意义的大客户活动
深圳银行销售培训授课老师
徐良柱——华人顶尖实战营销策划导师
徐良柱,★华人顶尖实战营销策划导师,(IPTS)国际注册职业培训师,中国科学技术大学客座教授,安徽大学等高校客座教授,上市旅游集团安徽公司营销总监,上海宇硕国际贸易有限公司营销顾问,独创2MT演讲式销售训练系统,帮助无数营销人员迅速提升业绩,走向成功!
徐良柱老师历任大型国有企业、上市公司、民企高层营销管理者,积累了丰富的经验与大量成功的销售案例,在业界享有较高知名度与美誉度。曾在培训师联合会、企业经营与管理杂志、烟草在线、零售前沿等多个协会组织、网络在线刊物中发表文章,著有《现代企业营销策划》、《商务谈判》等著作,课程反馈满意率达到95%以上。
徐老师使用大量的真实销售案例,生动激情的演讲,充分的现场互动,疑难解答,让学员学习到世界知名企业销售人员的谈判风格、销售团队的文化建设、销售工作开展的方法、销售人员的自我激励。让学员学以致用,业绩倍增。
徐良柱老师授课见证
主办机构
诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。
诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法,总结优秀企业管理实践,经过多年时间的发展与沉淀,如今已拥有丰富的师资资源,并从中整合了一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域,为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系,为企业提供高效的企业管理培训解决方案,帮助企业学员学有所成,学有所用,获得了众多企业的认可。
诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作,多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。
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