销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。
我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？
●认识经销商的市场地位及其作用，迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。
●掌握经销商开发步骤及其方法、手段，寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。
●把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。
●熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发与管理经销商。
1.分销渠道的定义及特点
•分销渠道的定义
•分销渠道的职能
•了解厂商与渠道商的经营差异
2.影响渠道选择的因素
•影响渠道选择的六大因素
•商品因素
•市场因素
•竞争者
•制造商
•环境因素
•寻求合适的渠道
•渠道成员选择的程序和方法
• 渠道成员选择的误区
3.经销商管理
•建立共同的绩效期望
•厂商的商业计划与区域经销商的业务计划
•销售的指标（过程）化管理
•监控日常运营
•经销商会议
•与经销商内部各层面沟通
•建立与经销商管理层的顾问方式
•经销商激励
4.分销渠道中的冲突与解决方案
•渠道成员信用额度和应收款的控制
•渠道窜货的预防和解决方法
•经销商的终止及更换程序
5.企业营销渠道的新变革
•渠道变革的趋势
•应对渠道变革的举措
•重新制定渠道策略，完善渠道管理
•建立有效的客户关系管理系统
•建立自己专有的销售渠道和网络
很多企业是策略和执行永远在我行我素，分道扬镳，导致资源花费巨大，但效果甚微。在企业层面制定完品牌传播策略和计划后，务必结合渠道实际情况，制定可执行的渠道终端品牌推广落地计划，且必须和渠道商做深入的宣贯和沟通，让渠道商吃透，领悟企业思路，共识十分关键。二者资源进行整合利用，力出一孔，方能利出一孔！