销售渠道管理是独立于生产企业之外的。但作为一个优秀企业的经营者和管理者，在制定其经营方案时，特别是实施管理时，都不应忽略对销售渠道管理，应该把它视作为生产企业中非常重要的一个部门，并对该部门中的每个成员（中介商）进行选择、激励、评价和调整。面对多变的市场环境，企业需要不断地改变自身经营与管理模式以适应市场需求，获得生存与发展空间。

获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法；掌握科学的渠道关键客户销售流程；掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧；掌握渠道动力模型，并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型；防范渠道信用风险，找到经济危机中新的利润增长点。

通过不同模块的设置，引用大量实例、案例分析和课堂讨论，从理论和操作两方面入手，为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法，协助渠道管理人员理性面对挑战。实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您**掌握客户接触技巧。

1.分销渠道的定义及特点

•分销渠道的定义

•分销渠道的职能

•了解厂商与渠道商的经营差异

2.影响渠道选择的因素

•影响渠道选择的六大因素

•商品因素

•市场因素

•竞争者

•制造商

•环境因素

•寻求合适的渠道

•渠道成员选择的程序和方法

• 渠道成员选择的误区

3.经销商管理

•建立共同的绩效期望

•厂商的商业计划与区域经销商的业务计划

•销售的指标（过程）化管理

•监控日常运营

•经销商会议

•与经销商内部各层面沟通

•建立与经销商管理层的顾问方式

•经销商激励

4.分销渠道中的冲突与解决方案

•渠道成员信用额度和应收款的控制

•渠道窜货的预防和解决方法

•经销商的终止及更换程序

5.企业营销渠道的新变革

•渠道变革的趋势

•应对渠道变革的举措

•重新制定渠道策略，完善渠道管理

•建立有效的客户关系管理系统

•建立自己专有的销售渠道和网络

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企业文化的输出和管理，是在渠道拓展和管理中最大的难点，也是最有力的武器！同时也是很多企业忽视和难以做到的一个方面。这个工作的前提是：厂家本身具有成熟，独特，健全的企业文化机制。如果渠道商接受并被企业的文化所同化，厂家和渠道商的价值观达成了高度的一致，则在合作中会由厂商博弈变成厂商价值共鸣，共振，二者的合作则会产生长久的价值粘性和指数级的效果。