销售渠道管理是独立于生产企业之外的。但作为一个优秀企业的经营者和管理者，在制定其经营方案时，特别是实施管理时，都不应忽略对销售渠道管理，应该把它视作为生产企业中非常重要的一个部门，并对该部门中的每个成员（中介商）进行选择、激励、评价和调整。面对多变的市场环境，企业需要不断地改变自身经营与管理模式以适应市场需求，获得生存与发展空间。

**本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益**化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。

●价格绝不是我们能否获胜的**终元素， 而应是我们能为客户创造更大的价值！

●除了价格，我们在产品，品牌，服务，政策等方面与对手还有哪些差异；

●公司如何在客户，市场，行业，地区，渠道与产品等发展方向上确立目标；

●销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异，创新我们的销售模式；

●如何有效开发与管理经销商-选择，考核，管理，评估与激励的技巧；

●公司在发展初期在渠道管理工作中应避免的三个错误；贪---懒---变！

●公司在发展成长后渠道管理工作红应关注的三个问题：制度---均衡---人员！

**讲：工业品销售渠道特殊性

一、 什么是经销商？

二、我们为什么需要经销商？

三、我们为什么缺乏优秀的经销商？

四、为什么要选择和管理经销商？

五、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？

六、厂商合作的三种类型

七、交易型客户关系的厂商诉求差异

八、当下管理型厂商合作关系

九、追求一体化型厂商合作未来

十、厂商实现双赢的三大基础

十一、工业品常见的渠道模式

十二、决定渠道模式的六个因素

第二讲：优质经销商开发策略

一、经销商调查

二、四个思路锁定目标经销商

三、考察目标客户

第三讲：经销商谈判与沟通

**步：拜访前进行周密准备

第二步：准确分析和把握经销商需求

第三步：充分塑造和传播产品价值

第四步：谈判中处理经销商抗拒点

第五步：合约缔结 达成合作

第六步：.经销商建档

第四讲：经销商的管理与支持

一、经销商管理的常见误区

二、销售人员业绩评估指标设定

三、经销商日常拜访的两个原则

四、拜访经销商的六个任务

五、拜访经销商的六步规定动作

六、掌控经销商的七种方法

七、更换经销商的六个准备

第五讲： 厂家营销人员的定位

一、营销人员的发展定位

二、平衡销售和购买心态

三、职业化销售人员的四大关键

四、销售代表的自身修炼

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经销商要取得某一地区的代理权，就必然在这地区内建立其自己的分销渠道系统。在建立分销渠道方面，经销商还有一种截然相反的做法。不要分销商，自己在县级市场设立办事处。这种方式当然是比较快捷，掌握力也强。但这种模式一是让自己管理线和资金链拉长，增添经营风险。二是营运成本加大，盈利能力削弱。经销商的管理能力和规模实力尚未达到这个层面时，建议不要采取这种模式。