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行业性解决方案式销售课程大纲

【课程内容】

一、行业性解决方案策划与分析

行业发展过程和前景预测；

行业客户需求该如何把握？

针对行业需求，行业经理该如何运筹帷幄？

针对行业竞争对手的SWOT分析

组织架构与人力资源管理

二、行业性解决方案的六个系统流程分析

客户内部采购流程的分析

客户内部的职能分工

方案式销售的推进流程

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

销售阶段辅助工具

三、解决方案式销售的流程管理—天龙八部

**部：项目立项

第二部：客户拜访

第三部：初步方案

第四部：技术交流

第五部：需求确认

第六部：项目评估

第七部：商务谈判

第八部：签约成交

四、行业性解决方案销售成功的三大关键

A、分析客户内部采购流程

分析客户内部的采购流程及组织结构

分析客户内部的五个角色

找到关键决策人

如何逃离信息迷雾

项目中期，我该怎么办？

B、客户关系建立与维护

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

四大死党的建立与发展

忠诚客户有四鬼是如何形成的

与不同的人如何打交道

如何调整自己的风格来适应客户

C1、做对事----SPIN问问题技巧

销售中确定客户需求的技巧

有效问问题的五个关键

需求调查提问四步骤

隐含需求与明确需求的辨析

SPIN问问题的技巧

C2、SPIN运用的四步骤

S情境型问题如何更加有针对性

情境型问题的三个关键

情境型问题的四个注意事项

高风险与低风险的问题区别

情境型问题的讨论（结合产品）

P问题型问题如何挖掘

问题型问题与客户需求结合

利用漏斗式原理来问题型问题的秘诀

问题型问题成功的五个注意点

高风险与低风险的问题区别

问题型问题的讨论（结合产品）

I内含型问题如何深入

发现**大痛苦点是内含型问题的基础

引深痛苦并扩大是内含型问题的关键

九型需求方格是内含型问题的有利工具

内含型问题成功的四个注意点

高风险与低风险的问题区别

内含型问题的讨论（结合产品）

N需要回报型问题如何展开

画饼大法是追求快乐的买点

需求回报型问题与客户关心的买点结合是关键

太极图法是需求型问题的有效工具

需求回报型问题成功的三个注意点

高风险与低风险的问题区别

需求回报型问题的讨论（结合产品）

SPIN销售运用成功的四个关键

逻辑性是SPIN销售运用的**关键

漏斗式销售是SPIN发挥的第二保证

激发痛苦与快乐是SPIN运用的精髓

标准化是SPIN提升的销售工具

模拟演练:用SPIN来设计我的产品

五、行业性解决方案的工具篇

展会

技术交流

电话销售

登门拜访

测试和提供样品

赠品

商务活动

参观考察

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