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公私联动交叉销售综合技巧提升培训
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发布时间:编辑:佚名

【销售技能培训导读】:“公私联动交叉销售综合技巧提升培训”由诺达**销售技能培训网为您提供,想了解更多销售技能培训信息,请关注诺达**销售技能培训。

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《公私联动交叉销售综合技巧提升》课程大纲

【课程大纲】:(领导指示发言:强调学习的意义和纪律)


第 一部分::金融行业服务营销的竞争

一、金融行业的竞争与变革

案例:华丽家族(日本银行业上世纪70年代的竞争)

案例:湖北省恩施州电力公司的员工400个人分7个亿引发银行的竞争

二、中国银行业经营模式的改变

1、 由单一营销向交叉营销做转型

案例:富国银行关键信息:四个转变

2、由利差为主向中间业务做转型

案例:余额宝探秘

3、由交易型向服务营销型做转型

案例:建设银行的三代网点转型

4、 由个体营销向联动营销做转型

案例:校园现金管理平台(含一卡通营销方案)

三、 因您而变

1. 建立以客户为中心的理念,形成营销文化

Ø 产品与服务如何体现“以客户为中心”

Ø 网点营销文化建设关键点

2. 细分市场,建立差异化的市场应对措施

Ø 客户分层分级管理四步法

Ø 客户关注点分析


案例:“余额宝、百度百发、微信财付通”等产品客户群体分析

3. 个人客户经理品牌建设

Ø 客户关怀如何到位

Ø 情感账户的使用

4. 银行、网点品牌建设

Ø 多渠道的活动推广、传播

Ø 区域客户的交流活动

5. 产品组合策略应对

Ø 理财、保险、贵金属等产品如何搭配

Ø 长期理财与短期理财如何搭配


案例:微信红包活动分享


第二部分: 客户市场细分和定位

一、共同的客户

银行客户按行业划分分析

银行客户按规模划分分析

小型企业

中型企业

大型企业

外资企业

小额无贷户营销服务策略

二:明确目标客户

1、 确定目标客户----共赢

2、 确定目标客户方法总结

查阅资料法

关联寻找法

中介合作法

客户介绍法

三:客户需求分析

1、 金钱游戏

2、 客户经营管理分析----黑点思维

3、 目标客户交叉销售需求分析

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

案例分析:万达百货综合服务方案分析

案例分析:德力西公司现金管理平台业务

案例分析:合肥哈街二次清分案例

案例分析:安粮集团基金分红避税方案


第三部分:公司联动提升营销效果

一、相互配合的团队意识

二、联动营销的重要性及意义

1、向客户提供综合性金融服务

2、增加客户业务关联度,降低交易成本,提高客户贡献度,增加银行收益

提升全行整体服务品牌,增加知名度,提升社会公共形象

联动营销是目前银行竞争的重要手段

三、如何**联动营销支持业务的发展

1、为什么我们这么累,存款还是上得慢 ?

2、挖掘对公业务中个金客户资源潜力

3、在对公业务中扩大发卡量和用卡机会

4、**投资理财和保险/基金/证券代理,扩大中高端客户比重

5、拓展企业高管及亲属为个人理财客户

6、为微小企业老板提供创业贷款

7、**公司融资项目,信贷资产转让发行理财产品

8、向企事业高管人员介绍个金服务

9、以个金产品服务于企事业单位的客户

10、**代收代付增加企业资金沉淀,减少存款流失,并形成存款体内循环

11、为企事业单位客户提供个金服务,以专业赢得客户认同和信赖

12、向企业推介理财产品,协助企事业开展现金管理和企业理财

13、**个金服务的品牌建立和宣传,提升全行知名度

四、转介绍话术模拟演练、点评

五、联动营销管理

1、团队协作,联动营销

(网点岗位构成及明确岗位职责)

(联动滞后的网点会遇到的问题)

技巧运用,提升效能

(成功案例借鉴----某银行联动营销视频)

(成功案例借鉴----某银行的联动考核机制)

培养习惯,形成氛围

(拟定网点和营销人员营销目标及计划)

(厅堂的布局与营销产品成列)

(建立网点成功的营销文化)

2、周会总结

高效周会流程介绍

鼓舞士气----高效周会激励技巧


第四部分  公私联动案例分享

1、 个贷营销能力提升公私联动效果

个贷业务营销要点

开展个贷业务营销要遵循的原则

明确市场细分,选准目标客户群

大力发展重点个贷产品

开展交叉销售,凸显综合效益

一手房的营销策略

对开发商和楼盘营销代理公司的营销

对售楼先生/小姐的二次营销

二手房贷款的目标寻找和营销策略

• 案例分享:

成功案例:XX银行XX分行成功营销“上海国际花都”项目“房地产开发贷款与按揭贷款封闭运作”的模式,实现了公私业务 “双丰收”。

2、服务三农产生业务机会

案例:甘棠农行新农合交叉营销方案

3、新产品金融IC卡产生业务联动机会

案例:华为园区卡

银医卡

物业卡

4、利用产业链金融进行综合营销

案例:合家福百货连锁超市供应商案例带动交叉销售

5、商户批量营销产生的机会

案例:郑州百脑汇综合服务方案

6、事业法人客户综合需求引发销售机会

案例:政府批量采购引发的交叉销售机会

7、投行产品带动公私联动

案例:定向增发产生业务机会


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