在大客户销售中,所有机会似乎都具有很大的诱惑力。于是,一有销售机会,销售人员便会全力去争取。然而,这种“一个都不能少”的通吃策略只会造成资源的分散和浪费,草率投入导致的项目失败也会影响销售人员的士气。
因此如何成为一个完美的大客户销售者,需要我们不断实践去培养自己。下面诺达**大客户培训小编来谈谈大客户销售到底应该怎么做?希望对大家有所帮助!
1、自然特质
大客户销售需要具备一些自然特质,而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的,作为销售管理人员必须有清醒的认知,作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件,另外能与大客户身份相匹配的基本素质,在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。
因此,我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等,如果做不到这一点,我们在做销售的时候就会发现,不管我多么热情,多么投入**终客户还是没有反应,造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么,他读不懂你的语言,如果我们不了解这是很可拍的。
2、专业知识
专业知识是基本功,而是专业知识是**容易掌握的,但是**不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的,一是产品知识,二是行业知识,三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识,而行业知识很容易被人理解为同行业知识,这是错误的,仅了解一点同行业知识,有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑;三是市场环境同样也是必不可少的,只有三者都达到了,才有可能成为专业领域的娇娇者。
3、专业技能
大客户销售的专业技能也是必不可少的,这一点大家都很清楚,并且很重视这一方面的工作。
4、良好心态
这里我强调的是心态,因为我们在销售过程中,经常根据自己的喜好判断客户,并且自己喜好的方式与客户打交道,这是不妥的。
在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户,我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力,比如:我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难?其实,并不是客户刁难,而是我们无法采取与客户相适应的方式,造成不必要的销售障碍。
大客户销售培训:http://qy.thea.cn/nxk50/58-1.htm ,或者咨询客服电话:13267145815,了解更多大客户销售培训课程。