现代营销学公布了一个数字：开发1个新客户的成本是维护存量客户成本的5倍，也就是说开发1个新客户所花的时间成本、经济成本和其他成本，可以用于维护5个存量客户。如果把开发新客户看作是前端营销，那么维护存量客户进行二次开发就是后端营销，而前端营销只占比10%，后端营销占比却高达90%，可见，维护存量客户无论是对个人业务员还是对企业，都显得尤为的重要。

新美大CEO王新提出了著名的“下半场理论”，就是上半场已经过去，下半场已经来临，上半场靠的是客户红利，我们可以粗放经营，而下半场靠的是精耕细作，我们必须深挖客户价值。如何**维护存量客户进行二次开发，甚至**存量客户进行客户转介绍，是许多公司亟待要开发的新领域。

银保存量客户维护培训课程

**讲：陌生客户的开发与销售

一、如何在厅内开发陌生客户

思考：在营业厅内，哪些客户是你销售保险的目标客户？

1．**调查问卷来抓住潜在客户的资料

2．如何设计调查问卷

小组研讨：如何让客户愉快地配合你完成问卷调查

二、销售从厅内延伸到厅外

1．**销售信行销达到厅外营销的目的

案例分析：我是如何利用销售信销售少儿保险的

2．利用超价值礼品让客户主动前来与我交流

3．如何设计销售信

小组研讨：销售信行销在本案例中起到了关键性作用，如果我们的销售对象是烟草公司的员工，**调查问卷，他对健康有需求，我们如何设计销售信？

三、如何在厅外开发陌生市场

思考：在营业厅外，有哪些开发陌生市场的方法？

案例分析：我是如何**QQ群开发陌生市场的

小组研讨：车友会是私家车聚集的地方，且大部分人都有较强的购买力，假如我想在车友会进行抓潜，请设计出抓潜流程。

第二讲：存量客户的维护

一、维护老客户的重要性

思考：维护老客户重要吗？为什么？

1．二个数字说明维护老客户的重要性

二、维护老客户的四大标准

1．传递真正的价值给老客户

思考：什么是真正的价值？

2．必须一视同仁

3．保持每二周一次的问候

4．要融入客户的生活

思考：为什么四大标准还不能够让老客户转介绍？

三、引爆老客户

1．转介绍需要两级推进

2．销售信行销

思考：为什么我要**盖瑞的故事来引出我真正的目的？

3．人性复杂

思考：为什么要**故事来告诉他们这些道理？

4．获得转介绍的三大因素

小组研讨：存量客户的维护需要**售后服务来体现，请根据本案例，针对自己的存量客户设计出售后服务的流程？

第三讲：转介绍客户的营销

一、转介绍客户的优点

1．获得转介绍的原因

思考：**转介绍过来的客户对于陌生开发的客户有哪些优点？

2．转介绍客户的优点

二、转介绍客户的保险需求

1．不同类型保险产品的定义

2．不同类型客户的保险需求分析

小组研讨：针对不同的家庭情况设计出适合他们的保险产品

1）三口之家（双薪家庭）

2）三口之家（全职太太）

3）单亲家庭

三、转介绍客户的产品销售

1．销售成功的三大法则

2．人性趋利，给他利益

思考：用通俗的话来说，什么是利益？

3．销售保险的**高境界

小组研讨：转介绍客户是一名古董爱好者，如何设计销售流程，**终达至销售成功。

银保存量客户维护培训老师

王骏——保险营销实战专家

10年保险业务实战经验

12年保险团队管理经验

12年保险培训经验

新华人寿保险公司高级讲师

生命人寿保险公司高级管理师

生命人寿保险公司特聘讲师

民生人寿保险公司高级培训师

中国人民健康保险公司专职讲师

美国认证协会ACI国际认证培训师

王骏老师从事保险工作12年了，服务过多家保险公司，从基层的业务经理做到了公司的高管，从一线市场转到后援支撑，从外勤业务转到内勤管理，获得了保险行业高级管理师资质，期间一直从事培训工作。

为了提升培训内容的实战性，在过去12年里，王骏老师把自己在一线从业过程中的实战经验和他的老师创新的营销模式，不断的融入到了自己所开发的课程中，让学员学到的不再是单纯的理论知识，而是理论与实战相结合的培训内容，使受训学员在服务与营销技巧方面得到了大幅度的提升。

王骏老师实战经验丰富，具有很强的专业水平，他的授课深入浅出，风趣幽默，在互助游戏中启发学员，富有极强的感染力和亲和力，得到了学员们的一致好评和认可。 从事保险培训工作12年来，王骏老师做过的培训超过500场次，受训学员达到2万人次，累计培训时间超过3000小时。

王骏老师授课现场

银保存量客户维护培训机构

诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法，总结优秀企业管理实践，经过多年时间的发展与沉淀，如今已拥有丰富的师资资源，并从中整合了一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域，为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系，为企业提供高效的企业管理培训解决方案，帮助企业学员学有所成，学有所用，获得了众多企业的认可。

诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作，多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

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电话沟通：18898361497 叶老师